コピーライティングに使える13の心理学【心理学より大事なものも解説】

コピーライティング
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コピーライティングに使える心理学って、実はそこまで多くはないです。

僕は歴6年の現役コピーライターなのですが(2019年時点)、あらためて振り返ってみたらたった13個の心理学しか意識して使っていませんでした。

しかも、どれもすぐに使えるものばかりです。

ということでこの記事では、コピーライティングに使える心理学を13個紹介します。

ホント誰でも使えるくらいカンタンだし、売上は上げられるしで、マスターしておくに越したことはないです。さっそくあなたのコピーライティングに取り入れてみて下さい。

ちなみに記事の最後で、心理学よりも大事なものについても解説するのでお楽しみに(目次を見ればわかるけど)。

まずは「読者に文章を読ませる心理学」からお伝えしていきます。

読ませる心理学

読ませる心理学についてお伝えしていきます。

カクテルパーティ効果【読み手の注意を引く】

カクテルパーティ効果とは、たとえ周囲が騒がしくても、自分に関係するものや必要なものであれば聞き取れたり、反応できたりする現象のことを指します。

騒がしい場所でも自分の名前が聞こえたら、パッとその方向を見てしまったなんて経験をしたことはあるんじゃないでしょうか。

人は「自分のコトかも!?」と感じると、ついそれを意識してしまうわけですね。この心理学をコピーに応用していきます。

やり方はカンタンで「〇〇なあなたへ」と書くだけです。「彼女を作りたい30代後半のあなたへ」とか「今年こそダイエットを成功させたいあなたへ」といった感じです。

僕はコピーライティングを6年以上やってきていますが、めちゃくちゃ多用してきました。もちろん僕だけじゃなくて、企業の商品ページでも良く使われている心理学の一つですね。

キャッチコピーによく使われますが、本文内の見出しにも使われますし、短めの広告文や広告バナーにも使われます。

効果ありなので、相手を具体的にイメージして、「〇〇なあなたへ」という表現を使ってみましょう。

カリギュラ効果【禁止させることであえて読ませる】

カリギュラ効果とは、禁止されるほど気になってやってみたくなる心理現象のことを指します。

童話『鶴の恩返し』では、決して覗かないで下さいと言われたのに覗いてしまった、というシーンがありますが、まさにカリギュラ効果ですね。

人は禁止されると、ついやりたくなってしまう。この心理をキャッチコピーや本文の冒頭で使って、読者を引き込んでいきます。

やり方はカンタンで、「読まないでください」「見ないでください」ということを伝えるだけです。

まあ直接的に書くというよりかは、以下のように工夫した表現で使いますね。

  • 閲覧注意!この副業を知ってしまうと、あなたは会社勤めがバカバカしくなってしまうかもしれません。(お金稼ぐ系の商材)
  • モテたい男子だけ、この先に書いてある「恋愛の真実」を読んでください。(恋愛系商材)
  • もしあなたが真剣ではないなら、絶対にこの続きを読まないでください

上記を参考に、カリギュラ効果を使ってみて下さい。

…と、ちなみに紹介しておいてなんですけど、僕はカリギュラ効果を狙ったコピーライティングはほとんど書きません。

なんでかっていうと、一歩間違えるとうさん臭くなってしまうからです。じゃあ紹介すんなよって話なんですけど、有名な心理学なので紹介しました。まあ、使うか使わないかは好みの問題ですね。

滑り台効果【続きをついつい読ませる】

滑り台効果とは、文章を読んだ後に、次の文章もつい気になって読んでしまう現象のことを言います。

読む気はなかったのに、つい最後まで読んでしまったという経験はないでしょうか。

そのように続きを読ませる文章を書くのは、特別難しいことではありません。

例えば、「そして」「しかし」といった接続詞を使うことで続きを読ませることが出来ます。

また、「実は、ものすごく怖い出来事があったんです」みたいな続きが気になるフレーズを使うことでも、その次の文章を読ませることが出来ます。

滑り台効果について別記事『滑り台効果とは【最後まで読ませるコピーライティングテクニック】』で解説しているので、あわせて読んでみて下さい。

信頼(安心)させる心理学

続いて、文章を信じさせるための心理学についてお伝えします。

ウィンザー効果【第三者の声で信頼アップ】

ウィンザー効果とは、本人から直接伝えるよりも、第三者から伝えることによって信ぴょう性や信頼性が増すという心理効果です。

商品販売者が「この商品はクオリティが高いんです」と言ったところで、なかなか信じられませんよね。

ただ、口コミやレビューに「この商品はクオリティが高いです」と書かれてあったら、「そうなのかな?」と少しは信じてしまうものです。

なので、世の中の商品販売ページには「お客様の声」がたいてい載っているわけですね(ウソのお客様の声もありますけどね!)。

また、著名人(権威のある人)の推薦文もウィンザー効果を発揮します。

書籍の帯で著名人がコメントしているものがありますが、ああいった推薦があることで「すごそう」と感じてしまうものです。

もし読者に信用してもらいたいのであれば、第三者の声(お客様の声やレビュー)を集めて載せてみて下さい。

権威【無条件に信用させる】

人は権威や肩書に弱いものです。

弱いとは「素直に言うことを聞いてしまう」とか「根拠もないのに信じてしまう」といったようなことです。

例えば、医者や東大教授が「それは〇〇なんですよ」と言ったら、事実かどうかを自分で調べることなく信用してしまう人っているじゃないですか。

もちろん悪用したり、騙したりすることに使ったらダメですけど、権威の力を使うことで読者を信用させることが出来ます。

権威をコピーライティングとして使うためには、単純に以下のような文章や画像を載せるだけでOKです。

  • その分野の専門家であることが分かる経歴や実績、肩書などを載せる
  • 権威を象徴する服装をした人物画像を載せる(医療系の場合、白衣を着た人など)

権威を象徴する情報を載せたり、肩書を書いたりしてみましょう。

バンドワゴン効果【多数派の力で信じさせる】

バンドワゴン効果とは、「多くの人に支持されている」という理由でさらに支持が集まっていく効果のことを指します。

分かりやすく言えば、みんなが持っているものは欲しくなる現象のことですね。行列が出来ているお店にどんどん人が集まってくるのも、バンドワゴン効果と言えます。

バンドワゴン効果をコピーに応用することで、読者に「(多くの人から支持されているということは)良いモノなのかも」と、信じさせることが出来ます。

やり方は簡単で、今までにその商品が売れた本数を載せたり、売上ランキングNO1の実績を載せたり、お客様の声をたくさん載せたりするだけです。

すでに購入者(や予約者)がたくさんいるのなら、具体的な数字や実績を載せましょう。また、お客様の声もたくさん載せてみましょう。

両面提示の法則【デメリットも提示して信じさせる】

両面定時の法則とは、メリットもデメリットも伝えることで、信ぴょう性や信頼性が高まる効果のことです。

人は、良いことだけ言われても「何か裏があるんじゃ…」と疑ってしまうのものです。なのでメリットだけじゃなくて、デメリットもしっかりと伝えるわけですね。

たとえば、以下の訳あり商品なんか良い例です。

  • A:この訳ありマンゴーは通常価格の半額です!味は正規のものと変わらず甘くて美味しいです。
  • B:この訳ありマンゴーは通常価格の半額です!形が不ぞろいだったり、表面に傷があったりという理由で店頭には出せないため【訳あり】ですが、味は正規のものと変わらず甘くて美味しいです。

Bの例はデメリットが載っているため、価格が安いことに納得できますよね。

またデメリットを先に伝えておくことで、「傷があるんですけど!」といったクレームを回避することが出来ます(どんなに詳しく説明しても読まずにクレームを入れる人はいますけどね!)。

なので、良いことだけじゃなくて、悪い点についても正直に伝えましょう。

安く思わせる心理学

続いて、安く思わせる心理学についてお伝えします。

アンカリング効果・コントラスト効果

ここでいうアンカリング効果とは、最初に提示された金額が、商品を買う際の判断基準に影響を及ぼすことを指します。

例えば、以下の2つを見て下さい。

  • 特別価格15,000円で販売します
  • 通常価格30,000円のところ、特別価格15,000円で販売します

どちらも同じ価格ですが、下の例の方がお得感が出ます。最初に30,000円と提示しておくことで、特別価格の15,000円をより安く見せているわけですね。

また、人は比較することでその度合いを判断することが出来ます。15,000円だけだと高いのか安いのか判断できないですが、30,000円と比べたら当然15,000円は安いですよね。このように比較対象を与えて、安いと思わせることを「コントラスト効果」と言います。

セールスに強いコピーライターが書いた商品ページ(LPやセールスレター)は、たいていこの心理学が使われていますね。

で、アンカリング効果やコントラスト効果は、開発コストや商品が出来るまでの苦労話を語ることでも発揮します。

例えば、以下のような文章だと安く感じるのではないでしょうか。

このサプリメントを開発するまでに3年かかりました。また研究・開発費用もトータルで3,000万円は超えています。コストを回収するために、9,980円で販売しようかと考えたこともありました。しかし、それでは高いと感じて試してくれないかもしれません。私たちは一人でも多くの人にこのサプリメントを役立ててほしいと思っています。なので、2,980円で販売することにしました。

「開発に3年かかった」「研究・開発費用は3,000万円越え」「9,980円で販売しようとしていた」といった話を聞かせることで、「この商品は高い」という暗示をかけます。そのあと「2,980円」という価格を伝えることで読者に安いと思わせていく…という感じですね。

この心理学を使うためにも、先に高い価格を提示して、その後に本来の安い価格を提示してみましょう。もしくは価格を提示する前に、開発コストや販売予定だった金額を伝えてみてください。

フレーミング【別の表現で安く感じさせる】

フレーミングとは、同じ物事でも伝え方によって受け取る印象がガラッと変わる効果のことを指します。

たとえば、以下の2つの例は同じ値段ですが、一方には別の表現を加えています。

  • 月額3,000円
  • 月額3,000円。1日あたり100円。ジュース1本ガマンするだけ。

下の例の方がハードル低く感じませんか。

このように価格を別の表現で例えることで、安く見せることが出来ます。

僕はよく、価格を1日当たりの金額に換算して、それを「ジュース1本」とか「コーヒー1杯」みたいに例えます。

要は、読者に「あ、たしかにそう考えると安いかも」と思わせれば良いわけですね。

価格をそのまま伝えるだけではなくて、1日当たりの金額に換算してみたり、別の安いモノに例えたりしてみましょう。

行動させる心理学

最後に、行動させる心理学についてお伝えします。

インボルブメント【疑似体験させて欲しくさせる】

コピーライティングにおけるインボルブメント(巻き込み)とは、「商品購入後の状態を疑似体験させることで、その商品を欲しくさせる効果」のことを指します。

僕らは商品を体験することによって、興味が湧いたり欲しくなったりします。スーパーの試食コーナーが良い例ですね。試食して美味しいと感じたら、つい欲しくなるものです。

ただ、ネットの広告で商品を売る場合、体験させることが難しい場合があります。僕は前職で英会話教室の事業に携わって、ネット広告を使って集客していましたが、ネット上で英会話教室を体験させることは難しいわけです。

そこで、文章によって疑似体験させます。

たとえば以下の例ように、申し込み後の行動を文章で疑似体験させます。

WEBページから初回の無料カウンセリングの予約を行ってください。そして当日は、受付であなたのお名前をお伝えください。必要なものはありませんので、手ぶらでお越しいただいて大丈夫です。無料カウンセリングでは、英語に関するあなたの悩みや不安、目標などをお聞かせ下さい。

すでに商品を買ったり、申し込んだりした前提で話を進めてしまうわけですね。

そうすることによって、読者は「購入(申込み)後のイメージ」をするわけですが、それがいわゆる「体験」となり、より興味や関心が湧くわけです。

なので、商品を買った後に読者はどんな体験をするのかを、文章で表現していきましょう。

カチッサー効果【理由を伝えて行動を促す】

カチッサー効果とは、ある条件を満たすことで、相手はとくに深く考えることなく行動してしまう現象のことを指します。

この効果は『影響力の武器』で解説されているのですが、カンタンに言うと「人にお願いする時は理由を一緒に伝えることで受け入れられやすくなる」というものです。

実際、コピーを取ろうと並んでいる人に「先にコピーをとらせてもらえませんか?」と伝えるよりも、「急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか?」と伝えたほうが、順番を譲ってくれる確率が約1.5倍になったという実験結果が本に書かれています。

理由があることで人を行動させやすくなるわけですが、これをコピーライティングに応用していきます。

方法は簡単で、「お申し込みください」ではなくて「~なので、お申し込みください」と理由をつけて伝えてみてください。

希少性(限定性)【今行動しないと手に入らないと思わせる】

希少性や限定性をアピールすることで、人を行動させることが出来ます。

「先着20名」や「限定100個」のように人数や個数を限定したり、「セールは8月29日まで」のように期間を限定したりすることで、「この機会を逃したら手に入らない」と思わせるわけですね。

実際、僕が前職で商品を売るときは、必ず希少性・限定性を使っていました。必ずです。期間を限定することが多かったですけど。

で、期間を限定すると、たいてい最終日に売り上げがドカッと増えます。たとえば7日間販売するとして、全売上本数の50%以上が7日目に集中するといった感じです。

コピーライティングというよりマーケティングとか販売戦略になってきますが、希少性や限定性を持たせることはセールスにおいて超重要です。

なので、その商品に希少性や限定性の要素があれば、必ず文章に書いて読者に伝えていきましょう。

以上、コピーライティングにおける心理学についてお伝えしました。

どれもすぐに取り入れられるので、さっそく使ってみて下さい。

さいごに:心理学も重要だけど商品のオファーも重要

商品を売りたい場合、心理学も大事ですが「オファー」も重要です。

というかオファーの方が重要。なぜならどんなに心理学をコピーに応用したところで、商品がクソだったら売れないからです。売れる商品は、そもそも心理学を使わなくてもある程度売れます。

見込み客の方から「お願いなので売ってください!」と言われるくらい魅力的であれば、心理学もテクニックも、ぶっちゃけコピーライティングも必要ありません。裏を返せば、テクニックを使わないと売れない商品は魅力的ではないということです。

もちろん、売上を最大限伸ばすためにも心理学を身に着けることは大事ですよ。

ただ、それ以前にあなたが売ろうとしている商品は、果たして見込み客にとってめちゃくちゃ価値を感じるものだろうか?ということを考えてほしいわけです。

もし商品に魅力がない場合、改善したり特典をつけたりして価値を高めるか、いっそのこと別の商品を売るか、ということを検討してみて下さい。

その方が見込み客のためになって、リピーターになってくれて、売上も上がって、みんなが得しますからね!

以上、お読みいただきありがとうございました。

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ブログ運営者

年収数十億のベンチャー企業で約5年、コピーライター兼マーケッターとして経験を積み、独立しました。セールスレター・LP30本以上、メルマガ・ステップメール1400本以上、SEO記事300本以上書いてきました。情報商材やサプリメント系物販、セミナー集客や英会話教室立上げ、オウンドメディアの立ち上げや運営など、企画・開発・販促・顧客対応など経験してます。

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