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歴史が証明済み!売れるセールスレターのテンプレート

セールスレターのテンプレートは、次のものがおすすめです。

  1. キャッチコピー(ヘッドコピー)
  2. オープニング
  3. 問題提起
  4. 問題提起の回答
  5. 証拠・事例
  6. 商品紹介
  7. ブレット
  8. 特典
  9. 価格
  10. 保証
  11. CTA(行動促し)
  12. お客様の声
  13. よくある質問
  14. 追伸

このテンプレートは、僕が実際に今まで億売り上げてきたセールスレターの要素を14個に分けたものです。

セールスレターのテンプレートで有名な「AIDA」とか「PASONA」とか「QUEST」といった「型」を取り入れています。

それだけじゃなくて、世界一売れたセールスレターである「ウォールストリートジャーナル」の要素も取り入れて、テンプレートを作っています。

このテンプレートを使うことで、僕が今まで指導してきた新米コピーライター(中にはインターンの学生もいました)でも、数日でセールスレターを完成させられました。

そして成約率も1%を超えています。

成約数÷PV数の成約率でいえば、MAXで66%が僕の記録です。もちろん販売条件によって1~20%みたいに数字はぶれますが、全く売れないことはもうないです。

セールスレターはゼロから書くと大変なので、このテンプレートを使ってみて下さい。「早く書かないと…でも書けない…」と悩むことはもうなくなるはずです。

ということで、さっそくセールスレターのテンプレートについてお伝えしていきます。ペンと紙を用意して、これから売るものをテンプレートに当てはめながら読んでみて下さい。

読み終えるころには、セールスレターの大枠が出来上がっているはずです。

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はじめに:販売条件について

テンプレートを使おうが使うまいが、セールスレターを書くときは販売条件を把握しておくことが重要です。

なぜなら、販売条件によって「何を、どのように伝えるか」が変わってくるからです。

ここでいう販売条件とは、主に以下のことを指します。

  • オファー(内容、価格、特典、保証など)
  • 認知度(あなた自身、あなたや競合の商品など)
  • 関係性(見込み客と信頼関係は構築できているか)
  • 悩み・欲望の深さ
  • 販売のフェーズ(フロントエンド商品か、バックエンド商品か)
  • 販売のタイミング(クロスセル、アップセル、ワンタイムセルなど)

売ろうとしている商品はどんなもので、買ってくれるのはどんな人なのか?それらを明確にすることが何よりも重要です。

といったことを踏まえ、セールスレターのテンプレートをお伝えしていきます。

セールスレターのテンプレートの14の要素

先ほどもお伝えしたように、セールスレターのテンプレートは以下の14の要素で成り立っています。

  1. キャッチコピー(ヘッドコピー)
  2. オープニング
  3. 問題提起
  4. 問題提起の回答
  5. 証拠・事例
  6. 商品紹介
  7. ブレット
  8. 特典
  9. 価格
  10. 保証
  11. CTA(行動促し)
  12. お客様の声
  13. よくある質問
  14. 追伸

基本的に、この1から14の順番通りに要素を並べていきます(が、もちろん場合によっては順番を入れ替えることもあります)。

それでは、1つずつテンプレートの要素を見ていきましょう。

1.キャッチコピー(ヘッドコピー)

キャッチコピー(ヘッドコピー)は、読者が一番最初に見る場所であり、売上に大きな影響をもたらす重要な要素です。広告代理店の方たちなんかはFV(ファーストビュー)とか言ったりもしますね。

で、そのキャッチコピーの一番の目的は何かというと、読み手に続きを読んでもらうことです。

一番の目的というか、これ以外の目的はないです。とにかく興味を持たせて続きを読ませること、それが全てです。

で、キャッチコピーは販売条件にもよるのですが、以下の要素を盛り込んでいきます。

  • 商品の核となる文言(まさにキャッチコピー)
  • デッドライン(販売期間、販売個数などの制限)
  • 全額返金保証など、お客様にとってのメリットやベネフィット(得)

キャッチコピー(ヘッドコピー)のテンプレート例

「私たちに〇日だけください。あなたを〇〇にしてみせます(相手の絶望が希望に変わるような約束)」

「私がピアノの前に座ると皆が笑った。でも私がピアノを弾き始めると・・・」

「あなたは〇〇についてこんな間違いをしていませんか?」

2.オープニング

オープニングは、キャッチコピーから本文へスムーズに誘導させるためのつなぎの部分です。

オープニングでは、共感かストーリーのうちどちらかを盛り込んでいきます。

共感を箇条書きにする

あなたはこんな悩みありませんか?

  • 悩み1(悩みが多い順に並べる)
  • 悩み2
  • 悩み3

ストーリーを語る

25年前の美しい春の夕暮れ時、二人の若者が同じ大学を卒業しました。彼らはとてもよく似ていました。

二人とも平均的な学生より成績がよく品格もあり、将来に向け情熱的な夢に満ちていました。

上記のストーリーは「ウォールストリートジャーナル」から抜粋したものです。

成功者とそうじゃない者の物語がセールスレターの冒頭から始まっていて、興味を引くようなストーリーを展開しています。

3.問題提起

問題提起は、読者に「買いたい!」と思ってもらうために必須となる要素です。

というのも、人は問題を認識しなければ、その問題を解決したいと思わないからですね。

例:浄水器を売る場合

「水道水を綺麗にする浄水器、買いませんか?」

では欲しくなりませんが、

「実は、水道水はあなたが思っている以上に汚いんです(問題提起)。コップ1杯の水道水には、あなたに害を与える細菌が平均で〇〇匹もいます(証拠を提示

もし水道水を飲んでいたり、水道水でお米を炊いたりしているのなら、この浄水器を使うことをおすすめします。

この浄水器は〇〇という技術で作られていて・・・(他社との違いや独自の強みなどを押していく)

みたいな言い方をされると欲しくなる。

4.問題提起の回答

そして問題提起のあとには、その回答を述べていきます。

ここで重要なのが、ありきたりなことは書かないということです。

回答がありきたりだと、「なんだ、それくらい知っているよ」と読者に思われて、読むのをやめられてしまいます。

それだけでなく、読者は無意識に「大したことないんだろうな」と感じてしまうため、購買意欲を落としてしまいます。

なので、読者に新しい視点を与えられるような回答を伝え、セールスレターを読むモチベーションを強くしていきましょう。

例:吃音(どもり)を解消する商品のセールスレター

実は「どもらないように、どもらないように」と意識するほど、逆にどもってしまいます。

大事なのは、どもらないように頑張ることではありません。吃音を改善するために必要なことはただ一つ。

「スムーズにどもるようにしよう」と意識することなんです。

読めば読むほど「もっと知りたい!」「その方法を試したい!」というモチベーションが強くなっていくセールスレターが理想です。

「問題提起→問題提起の回答」という流れは、テンプレートに関係なく抑えておきたいですね。物を売る時の鉄板の流れなので。

5.証拠・事例

証拠と事例は、相手に信用してもらうための重要な要素です。

人は常に「そんなうまい話なんてねーだろ」と疑ってセールスレターを読みます。

信用できない相手(企業)や商品に誰もお金を払いません。

なので、以下のような証拠と事例を紹介して、相手に信用してもらうことが大切です。

  • 信頼できる機関(総務省統計局や大学、研究所やリサーチ会社など)の統計やデータ、論文、アンケート
  • あなたの実績、実例

6.商品紹介

読者に問題を解決したいと思わせたあとで「あなたの悩みを解決するのはこれです」といった流れで商品を紹介していきます。

物販であれば、ここで開発の経緯(ストーリー)を語っても良いですし、本や教材であれば製作者のプロフィールを紹介しても良いです。

そして、どんな商品なのか?特徴は何か?強みは何か?といったことを書いていきます。

価格はまだ紹介しません。なぜなら、次のブレット(メリットを大量の弾丸のごとく浴びせていくパーツ)で読者の感情を高ぶらせることが先だからです。

7.ブレット

ブレットとは、相手の感情を高ぶらせるために、メリットやベネフィット(利益)を箇条書きでたくさん書いたものです。

弾丸を次々と浴びせていくようなイメージがあることから、bullet(ブレット)という名称で呼ばれています。

ブレットでは、以下のようなことを書いていきます。

  • 買うことで、どんな悩みが解決されるのか
  • その悩みが解決された後、どんな素晴らしい未来が待っているのか
  • どんな欲望が実現されるのか

ブレットはあればあるほど良いです。それだけ価値があると思わせられますからね。ちなみにあるセールスレターは、ブレットが100個以上あります。

ブレットの例(ダイエットノウハウ系商品)

たとえあなたが、今まで何度もダイエットに挑戦して失敗し続けていたとしても、あなたの意志の強さに関係なくボディメイクしていける方法とは?

ダイエットしたいけど筋トレは嫌い…でも大丈夫。自宅、会社、電車内で出来る超簡単な腹筋方法をお伝えします。幼稚園生でもできるくらいシンプルですが、プロのトレーナーも推奨してい方法です。

もしあなたが食べるのを我慢しているダイエットをしているのなら、今すぐ止めて下さい。ストレスを溜めずに、食べながら出来るダイエット方法を公開しています。

↑はちょっとうさん臭さが出てしまいましたが…あくまで参考ということで。

8.特典

特典があれば、その説明もしっかりと書いていきます。

特典を書く際は、特典だけでも買いたくなってしまうくらい、その内容を相手に魅力的に伝える、ということが大事ですね。

特典は、価格や保証の説明あとに書く場合もあります。

が、相手の感情を高ぶらせるということを考えれば、価格の前に書いてしまうのが良いと僕は考えています。

ちなみに景品表示法では、本体価格の20%以上の特典を付けてはいけないことになっています。特典を紹介文に「〇〇円相当!」みたいなことを書く場合は、景品表示法を違反しないように注意しましょう。

9.価格

ブレットと特典で読者の感情を高ぶらせたあと、価格を伝えていきます。

なぜ先に感情を高ぶらせるのかというと、人は感情で物を買って理屈で正当化するという購買心理を持っているからです。

例:アリの話

あれは、僕の後輩のコピーライターが何を思ったか「昆虫のアリ」を衝動買いした時のことでした。

なんで買ったのか聞いたら、

「アリってすごいんすよ!コロニーみたいなの作って、あれですあれ、2割のアリが働いて、8割のアリが怠けるっていう、人間でもあるじゃないっすか!パレートの法則でしたっけ?まあ、そんなやつです!なんかアリの動きを研究すれば、人の行動心理が見えるんじゃないかと思って。アリすごくないですか?いや後悔はしてないっす!育てますよ!」

みたいな感じで、アリを買ったことを理屈で必死に正当化しようとしたんですよね。

という僕の体験談でした。

で、価格を伝える時には、出来る限り安いと思ってもらえるような工夫が必要です。

他社との比較をしたり、1日単位の金額で伝えてみたり。

開発期間や、開発に費やしたコストを伝えても良いですね。

価格を安く見せる工夫例1:分割コストを伝える

3000円の商品を1ヶ月使うなら、1日あたり100円と伝える。コンビニのコーヒー1杯分です、みたいに安いものを例に出して比較するのも良し。

価格を安く見せる工夫例2:開発コストを伝える

5年の歳月と1000万円以上の投資をして完成させたこの教材を、9,800円でお渡しします。

10.保証

保証を付けているのであれば、それも明確にして伝えます。返品保証、返金保証とかですね。

保証は、相手の不安やリスクを取り除くことが役割です。

不安やリスクを取り除くことで、相手は「購入」というアクションを起こしてくれます。

11.CTA(行動促し)

CTAとはコールトゥアクション(Call to action)の略で、行動促しのことです。

要は「買ってください」と後押しするパーツですね。

人は「行動してください」と言われなければ行動しません。

だから通販番組は、「今すぐこちらの電話番号までおかけください」と言うわけですね。あの一言がないと、おそらく売り上げは半分以下になると言っても過言ではないくらい、具体的な行動を言葉で明確に伝えることが重要です。

CTAの例

「もし検討されている場合は、今すぐお申し込みください」

「今すぐ以下の黄色のボタンをクリックし、手に入れて下さい」

ちなみに僕が過去にABテストをしたところ、ボタンの文言は「クリックしてください」と具体的な言葉を入れることで、最高で約2.17倍クリック率が高まったことがありました。

なのでボタンの文言もしくはボタン回りに「クリックしてください」という言葉を書くことをおすすめします。

12.お客様の声

お客様の声は、立派な「セールス」です。

お客様の声を載せることで、セールスレターを見ている読者が「私も買ってみようかな」と思わせる効果を狙っていきます。

心理学でいえば、バンドワゴン効果ですね。行列があると並びやすくなる心理効果です。それを、お客様の声で表現します。

以下の要素を含むお客様の声を、セールスレターに載せていきましょう。

  • 絶賛している
  • 迷っていたけど、買って満足している
  • 悩みが解決されて、喜んでいる
  • おすすめしている

お客様の声はセールスレターに使えるだけじゃなくて、商品の改善や企画開発のヒントにもなります。まさに資産。

なので、必ずお客様の声を取る仕組みを作っていきましょう。

ビジネスにおいて必須です。ホントに必須!

しつこいですが、お客様の声を取り損ねることは機会損失なので、絶対取りましょう!

13.よくある質問

よくある質問は、よくある質問の体(てい)をしたセールスのためのパーツです。

購入しようかどうか迷っている相手の背中を押す役割があります。

よくある質問自体はたくさんあるかと思いますが、セールスレターに載せるのは「迷っている人の背中を押すもの」に絞ってしまって構いません。

セールスの役割を果たさないものは不要です。

よくある質問に載せたいもの

  • 初心者でも大丈夫ですか?
  • (口に含むものであれば)副作用はありませんか?
  • 家族にバレませんか?
  • 商品はいつ届きますか?
  • 返品・返金できますか?

14.追伸

そして最後に追伸です。なぜ追伸を書くのかというと、セールスレターは「手紙」だからです。

追伸にもちゃんと役割があります。それは以下の2つです。

役割1.前の文章を読ませる

追伸には、前の文章を読ませるようなことを書きましょう。

なぜなら、読者はセールスレターを読み飛ばしていることがあるからです。いきなり一番下までスクロールすることもあります。

なので追伸で「先ほども言ったように…」といった興味を引くような文章を書き、前の文章を読ませていきます。

滝の下流に流れ落ちた魚を、また滝の上流に戻すイメージです。

読めば読むほど感情が高ぶるセールスレターになっていれば、何度も何度も読ませることで、相手の「買いたい!」気持ちは大きくなっていきます。

例:

「先ほどもお伝えしたように、返金保証がついています。ですので、まずは試してみて下さい。」

「先ほどもお伝えしたように、販売期間は〇月〇日までです。忘れないように、今すぐ購入してください。」

枠割2.最後のひと押しをする

追伸で最後のひと押しをしてあげても良いですね。

あなたの想いや理念を語っても良いです。また再度、メリットやベネフィット(素晴らしい未来)を伝えるのも良いです。

一つの追伸に「前を読ませる」とか「理念」とか「ベネフィット」とかが混じるとごちゃごちゃして読みづらいので、それぞれ追伸を分けて書きましょう。

以上、売れるセールスレターのテンプレートをお伝えしました。

自分の中のテンプレートを確立させていきましょう

もしセールスレターを書くことに慣れていないのなら、まずはこのテンプレートの通りに書いてみて下さい。

慣れてきたら順番を入れ替えたり、ストーリーを練り込んでみたりして、自分だけのテンプレートを確立させていきましょう。

そうすればさらにセールスレターを書き上げるスピードが高まり、素早く売上を作っていくことが可能です。

以上、お読みいただきありがとうございました。

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