メルマガのABテストのやり方と手順を解説|成果UPの事例も紹介

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「メルマガのABテストって、どうやればいいんだろう…」

そのような疑問に答えます。

メルマガのABテストをやったことがない場合は、難しく感じるかもしれません。が、「数字計測→テスト→効果検証」という感じで、ABテストはとてもシンプルです。

この記事では、コピーライターとして6年以上メルマガに携わっている僕の経験を踏まえ、ABテストのやり方や手順についてお伝えします。

実際に僕は企業のメルマガコンサルもしているのですが、CV(成約)数が2倍以上になったABテストの事例もありました。それらもすべて、包み隠さずお伝えしています。

これからABテストをするのであれば、ぜひ参考にしてみて下さい。

メルマガのABテストのやり方と6つの手順

メルマガのABテストのやり方と、手順は以下の6つです。

  1. 数字を計測する
  2. 改善が必要な個所の見当をつける
  3. ABテストを一つずつ行う
  4. テスト前と後の数字を比較する
  5. 成果の良かったテスト内容を採用する
  6. ABテストを繰り返す

ABテストと言ってもとても簡単で、要は2つのパターンを試してみて、良い方を採用するというだけです。

シンプルで簡単ですが、開封率を上げたり、URLのクリック率を高めたり、コンバージョン率を上げたりすることが可能です。

それでは一つずつ見ていきましょう。

1.数字を計測する

メルマガのABテストをするにあたり、まず重要なのが各数字を計測することです。

ここでいう数字とは、以下のものを指します。

  • 配信数
  • 開封数
  • 開封率
  • URLクリック数(UU、PV)
  • URLクリック率(UU、PV)
  • メルマガ経由のCV数
  • メルマガ経由のCV率

数字の計測が必要な理由は、改善の効果を客観的(数字で)判断するためです。

各数字の計測方法については、この記事では割愛します。

計測機能を持ったメール配信ツールであれば簡単に計測できます。グーグルアナリティクスでも計測可能です。

2.改善が必要な個所の見当をつける

次に、改善が必要な個所の検討をつけていきます。

以下、例を見ていきましょう。

※数字は適当です。

7通のステップ(シナリオ)メール
通数開封率URLクリック率CV率
1通目40%30%2.0%
2通目35%5%1.7%
3通目10%25%1.6%
4通目35%30%3.0%
5通目30%20%0.1%
6通目35%15%1.1%
7通目30%15%0.9%

ここでのURLクリック率は「URLクリック数(PV)÷開封数」と考えて下さい。また、CV率は「CV数÷開封数」でOKです。

上記の例の場合だと、以下の点が目立ちました。

  • 3通目のメルマガの開封率が、他のメルマガに比べて低い
  • 2通目のメルマガのURLクリック率が、他のメルマガに比べて低い
  • 5通目のメルマガのCV率が、他のメルマガに比べて低い

なのでそれぞれをABテストを実施して改善すれば、売上アップにつながるはずです。

このようにして、数字を明確にした後は、改善点を探していきましょう。

単純に、他と比べて成果が悪い点を探せばOKです。

3.ABテストを一つずつ行う

改善が必要な個所の見当がついたら、ABテストを行っていきます。

その際に大切なのは、ABテストは一つずつ行うということです。

なぜなら、複数のテストを同時に行ってしまうと、どのABテストが効果が良かったのか(悪かったのか)が判断できないためです。

ちなみにメルマガのABテストは、「開封に影響するもの」と「クリックやCVに影響するもの」の2つがあります。

それぞれのABテストの具体例は後述します。改善が必要な個所に合わせたテストを行っていきましょう。

ABテストをするメルマガの配信方法について

ABテストをするメルマガの配信方法は、以下の2つです。

  • 期間を変えてABテストをする
  • メルマガ読者を分割してABテストをする
期間を変えてABテストをする

例えば、以下のように期間を変えてABテストをします。

  • Aパターンのテスト:6月1日~7日の1週目
  • Bパターンのテスト:6月8日~14日の2週目

期間を変えてABテストをする場合の注意点は、必ずしも正確なテストが出来るわけではないということです。

たとえばBパターンをテストする期間中に、大型連休があるとしましょう。大型連休中はメルマガの開封率が減少する傾向があるので、公平なABテストにならないケースがあります。

とはいっても、大型連休中でもメルマガ開封率が変わらなかった事例を僕自身経験しているので一概に言えないのですが…あくまで例です。

なので、可能であれば次にお伝えする「分割テスト」をおすすめします。

メルマガ読者を分割してABテストをする

例えば、メルマガ読者をAとBの半分に分けて、それぞれ違う内容のメールを送るというやり方です。

例えばメルマガ読者10,000人いるとしたら、以下のように分割してABテストを同じ期間で行うという感じです。

メルマガ読者数ABテスト内容
Aパターン5000配信時間12時
Bパターン5000配信時間18時

同じ期間でテストをするため、期間による影響は受けません。

ただこのやり方にも注意点があって、それは「分割する読者に偏りがあってはいけない」ということです。

これも例ですが、Aパターンに振り分けたメルマガ読者の大半が、メルマガに登録してから1年以上経っているとしましょう。

一方、Bパターンに振り分けられた読者は、登録してから日が浅い新鮮な状態だとします。

その場合、メルマガに飽きていないBパターンの方が成果が良い可能性があります。

というように振り分ける読者層によっても、テスト結果に偏りが出てしまう可能性があります。

なので、偏りがないように読者をランダムに振り分けるようにしてみて下さい。

4.テスト前と後の数字を比較する

次に、テストする前の数字と、テストした後の数字を比較します。

比較には、有意差判定ツールを使用します。

>有意差判定ツール

例えば、開封率を改善するためのABテストの結果が以下だとします。

メルマガ配信数開封数
Aパターン5000550
Bパターン5000800

これを有意差判定でチェックしてみましょう。

有意差判定では、Bパターンの勝ちですね。

5.成果の良かったテスト内容を採用する

上記のように、ABテストで勝敗が決まったら、成果の良かった方のテスト内容を採用します。

有意差判定で有意差が見られなかったり、もしくは効果が悪かった場合は、テストする前の内容に戻しましょう。

6.ABテストを繰り返す

ABテストは一度やったら終わりではなく、継続し続けることが重要です。

なので、新たなABテストを行い、数字を比較し、成果の良かったテストを採用する…ということを繰り返していきましょう。

メルマガのABテストの具体例12個

メルマガのABテストの具体例を、以下の2つに分けてお伝えします。

  • 開封数や開封率に影響するもの
  • URLクリックやCV(成約)に影響するもの

あなたが改善したい箇所に関係する具体例を、実際に試してみて下さい。

これも一つずつお伝えします。

開封数や開封率に影響するABテスト

開封数や開封率に影響するABテストは、以下の5つです。

  1. 件名を変更する
  2. 配信時間を変更する
  3. コラム型(教育型)メルマガを取り入れる
  4. 次回予告を入れる
  5. 送信者名に書き手の名前を入れる

件名を変更する

同じ件名何度も使っている場合に有効なABテストです。

日々リアルタイムで配信しているメルマガよりも、ステップ(シナリオ)メールで特に有効ですね。

メルマガの件名については、以下の記事を参考にしてみて下さい。

参考記事①:メルマガのタイトルの作り方とクリック率を高める3つの工夫

参考記事②:メルマガのタイトル例を108個紹介するのでパクってください

配信時間を変更する

配信時間によって、メルマガの開封率は変わるものです。

たとえばサラリーマン向けのメルマガであれば、仕事真っ最中の15時にメルマガを送るよりも、仕事が終わって電車に乗っている可能性がある19時~22時に送った方が、開封されやすいかもしれません。

読者に「何時にメルマガを読んでいるか?」というアンケートを取って、一番回答が多い時間帯に配信するテストをしてみて下さい。

コラム型(教育型)メルマガを取り入れる

コラム型(教育型)メルマガとは、読者に面白いと感じてもらうことを目的として“書き手の個性を出して書くメルマガ”ことです。

いわゆるファンづくりを主体としたメルマガです。極論なんですが、ファンになってくれれば、たとえメルマガの件名がなくても読者は開封してくれるものです。

もしあなたのメルマガに書き手の個性がなく、事務的な内容になっている場合、コラム型メルマガを取り入れることで開封率がグンと上昇する可能性があります。

実際、僕がメルマガコンサルをしている企業では、コラム型メルマガを取り入れたことで、開封率が平均12%だったのが21.5%まで上昇した事例がありました。

慣れるまでが大変ですが、個人的にはどんな業界であれおすすめです。

コラム型メルマガについては、以下の記事で解説しているので参考にしてみて下さい。

参考記事③:面白いメルマガの書き方|1,400通以上書いてきたコピーライターが解説

次回予告を入れる

次回配信するメルマガの予告を入れることで、次のメルマガの開封率が上昇することがあります。

アニメやドラマに必ず次回予告があるのは、次を見てもらうためですね。それと同じで、メルマガにも次回予告を入れていきます。

とくにステップ(シナリオ)メールで有効です。もしあなたがステップ(シナリオ)メールを配信していて、次回予告を入れていないのなら、ぜひ入れてみて下さい。

例)
次のメルマガでは〇〇についてお伝えします。
~~というメリットがあるので、楽しみにしていてください。

送信者名に書き手の名前を入れる

もし送信者名が「〇〇事務局」というように人の名前が入っていなかったら、「田中太郎【〇〇事務局】」のように書き手の名前を入れてみて下さい。

これはコラム型メルマガと相性が良いです。読者が書き手のファンになってくれれば、書き手の名前を見ただけで開封してくれるものです。

URLクリックやCV(成約)に影響するABテスト

URLクリックやCV(成約)に影響するABテストは、以下の7つです。

  1. 行動促し文を追加する
  2. 配信数を増やす
  3. メルマガ内URLを減らす
  4. 読者名を挿入する
  5. テキストリンクにする
  6. リンクをボタン画像にする
  7. デッドライン文を入れる

行動促し文を追加する

例えばメルマガ内のURLの付近に、以下のような文言を追加してみて下さい。

↓↓
詳しくは以下のURLをクリック
https://example.com

通販番組では「お問い合わせは今すぐお電話ください」と視聴者に行動を促しますが、そのように具体的に行動を促す言葉を伝えることで、相手の行動に影響を与えることが出来ます。

上記の例で言えば、クリック率を高められる可能性があるわけです。実際僕がやったテストでは、「クリック」という言葉を追加しただけで、クリック率が2.17倍になった事例があります。

なので、URLのクリックを促す言葉を追加するテストをしてみましょう。

配信数を増やす

単純な発想ですが、配信回数を増やすことで、CV数を上げることが出来ます。というのも、時間帯や曜日によっては見逃してしまう読者もいるからですね。

コンサルしている企業では、1日1通配信を1日3通配信にするテストをしたところCV数が2.3倍以上になりました。

ちなみにダイレクトメールの世界では「(同じオファーは)最低3回送れ」と言われることがあります。

なので、もし週に1本しかメルマガを配信して入なかったら、毎日配信してみましょう。

また、毎日メルマガを配信しているのなら、1日2本に増やすことを検討してみましょう。もし配信するネタがないのなら、コラム型メルマガを取り入れてみて下さい。

ただ、セールス(売り込み)のメルマガが大量に来ると読者はうざいと感じてしまうため、やはりコラム型メルマガを取り入れて、セールスと役に立つコンテンツのバランスを取っていきましょう。

メルマガ内URLを減らす

もしメルマガ1通につき、URLを何十本と多く記載しているようなら、そのURLの数を減らしてみて下さい。

例えば通販サイトのメルマガで、「おすすめ商品20選!」のような感じで20本のURLを載せているのなら、そのURLの数を減らすというものです。

「7±2の法則」というものがあって、5~9の選択肢の数よりも多くしてしまうと、人は選ぶこと自体をやめてしまう言われることがあります。

また、Amazonもメール内のレコメンド商品数を最大8個にしていることから(2019年6月現在)、URLの数は多すぎない方が成果が出る可能性があるわけですね。

ただし、URLの数を減らすことでCV数を増やせることもあれば、逆にCV数が減った事例も僕は経験しました。

「テストしてみないと分からない」というとそれまでなのですが、ぜひテストしてみて下さい。

読者名を挿入する

もし、メルマガ内で「皆さん」という呼びかけを使っているのなら、読者名挿入機能を使って「田中さん」というような文章になるようにしてみてください。

「雑音でも自分の名前が呼ばれたら反応してしまうカクテルパーティ効果」という心理学がありますが、名前を挿入することで読者の注意を引くことが狙いです。

要は、流し読みせずに真剣に読んでもらうことを期待するわけですね。もし名前挿入機能を使っていないのなら、これを機に使ってみましょう。

ただし、名前を挿入しすぎて日本語が不自然にならないようにしましょう。

テキストリンクにする

これはHTMLメールを配信しているときに出来るテストなんですが、URL部分をテキストリンクにするというものです。

例)
https://example.com
上記のようにURLを直接載せるのではなくて、以下のようにテキストリンクにする。
↓↓
>続きはこちら

リンクをボタン画像にする

これもHTMLメールを配信しているときに出来るテストで、URL部分をボタン画像にするというものです。

以下のような感じで、メルマガ内のリンクを画像にします。

これらのテストに限らず、URL部分は色んなパターンでテスト出来ます。

ボタンの色を変えたり、テキストの色を変えたり、フォントサイズを大きくしたりなど、思いつく限り一つずつテストしてみましょう。

デッドライン文を入れる

デッドライン(期限)を匂わすような言葉を入れることで、行動を促す効果が期待できます。

個人的にこのテストはおすすめです。というのも文章を追加するだけにもかかわらず、クリック率やCV率が20%以上UPしたことがあるからです。

もし何かを紹介していたり、販売していたりして、それらに明確に期限がある場合は、「あと〇日」「本日終了」「明日まで」「〇月〇日まで」「先着〇名限り」「あと〇名」のように、具体的なデッドライン文を入れると良いですね。

明確な期限がなくても、例えば「人気商品はすぐ売り切れになってしまうので、今すぐチェックしてください」みたいな表現でもOKです。

もしデッドライン文を入れていないのであれば、このテストはぜひ試してみて下さい。

ちなみにマーケティングやコピーライティング界隈において「デッドラインをつけずに売るな!」と言われることがあるほど、デッドラインは効果が見込めるものとされています。僕も以前勤めていた企業では、売る商品には必ずデッドラインを設けていました。

まとめ

メルマガのABテストは、数字を計測して、一つずつABテストをして、効果を検証して、良かったテストを採用する…というシンプルなものです。

メルマガの成果を高めるためには、一つずつABテストを地道に繰り返していくしかありません。そして一度やったら終わりではなくて、ABテストを継続していくことが成果を高める秘訣です。

ぜひ、出来るものからABテストしていってみてください。

もしメルマガのABテストで困っているのなら、コンサル請け負っていますので気軽に相談してくださいね!

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ブログ運営者

年収数十億のベンチャー企業で約5年、コピーライター兼マーケッターとして経験を積み、独立しました。セールスレター・LP30本以上、メルマガ・ステップメール1400本以上、SEO記事300本以上書いてきました。情報商材やサプリメント系物販、セミナー集客や英会話教室立上げ、オウンドメディアの立ち上げや運営など、企画・開発・販促・顧客対応など経験してます。

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