マーケティングにおける「オファー」を理解して、売れる商品を作る方法

マーケティング
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マーケティングにおけるオファーとは、見込み客に対して行う提案のことです。

ビジネスにおいては、如何にオファーを強く出来るかが重要です。

とはいっても、オファーという言葉は抽象的なので、一言で表現するのは難しいんですよね。

ということでこの記事では、マーケティングにおけるオファーについて、具体的にお伝えしていきます。

僕自身、これまで24個以上の商品やサービス、新規事業を企画して世の中にリリースしてきました。その経験を踏まえつつ、出来る限り分かりやすくお伝えします。

ぶっちゃけオファーが強ければ、セールストークとかコピーライティングとか、そのようなスキルがなくても商品は売れます。

あなたの商品やサービスのオファーを強くして“勝手に売れるように”するためにも、ぜひこのまま読み進めてみて下さい。

マーケティングにおけるオファーとは

改めてお伝えすると、マーケティングにおけるオファーとは、見込み客へ提案のことです。

オファーには様々な要素が含まれていて、たとえば「価格」「保証」「得られる結果」など、それらをひとまとめにして「オファー」と呼ぶことがあります。

ちなみに「オファーが強い」とは、見込み客が断れないくらい魅力的なオファーである、ということですね。

といっても、よく分からないかもしれません。

ホント一言で言い表すのが難しいので、オファーに含まれる要素を一つ一つ紹介していきます。

オファーに含まれる要素

オファーには、以下のような要素が含まれます。

  • 価格
  • 支払い方法
  • 保証
  • 特典
  • 商品・サービス内容
  • 得られる結果
  • 無料お試し
  • 配送方法
  • 商品形態
  • 不安要素の排除
  • 労力の排除
  • 限定性
  • 権威性
  • サポート内容
  • シンプルさ

一つずつ事例を出しながら、お伝えしていきますね。

これらに目を通してもらえれば、オファーというものがどんなものかイメージできるはず。

価格

たとえば、同じようなイラストを作ってくれる人が2人いたとしましょう。

1人は「3,980円でやります」と言い、もう1人は「2,980円でやります」と言いました。

単純にイラストを作ってもらいたいだけの場合、安い方が買う人にとってお得ですよね。

この場合、価格が安い商品の方がオファーは強いです。

ブランドやその人の実力、また関係性などは、ここではいったん無視してシンプルに考えてみて下さい。

支払い方法

全く同じスーツを売っているお店が2つあって、一つは現金払いのみ対応していて、もう一つが現金払い・銀行振り込み・クレジットカードも対応している場合。

支払い方法が多い方が、より多くの人に対応できますよね(クレジットカードを持っていない人もいるので)。

この場合、支払い方法が多岐にわたる方がオファーは強いです。

支払い回数

マンツーマンのパーソナルダイエットジムが、2ヶ月で30万円するとします。

支払い回数が一括払いのみの場合と、支払い回数が一括払いにも分割払いにも対応している場合。

この場合、一括払いだけでなく分割払いにも対応している方が相手にとって親切なため、オファーが強いです。

一括で払えないけど、分割なら払える人っていますからね。

保証

「万が一故障した場合は、無償で修理します」という保証がついているパソコンと、保証がついていないパソコン。

当然、保証がついている方が買うハードルが低くなるため、オファーが強いです。

特典

たとえば全く同じマットレスが2つあったとします。

1つは特典なし。もう一つはマットレスに合うカバーが特典としてついています。

この場合、特典がついている方がお得なため、オファーが強くなります。

ただし、相手が特典に価値を感じなければオファーは強くなりません。ラーメンの特典にかき氷がついていても、嬉しくないですよね。ラーメンを食べる(お金を支払う)動機にはなりません。

商品・サービス内容

たとえば「2ヶ月でマイナス10㎏を目指すダイエットジム」と「1年後にマイナス10㎏を目指すダイエットジム」があったとして。

どちらも同じダイエットサービスですが、前者の方が魅力的ですよね。

より早く成果を上げられる可能性がある方が、オファーは強いです。

他にも、商品やサービス内容が以下の要素を満たしていると、オファーが強くなります。

  • 努力不要/最小限の努力で良い…例)聞き流すだけで英語を覚える
  • 速い…例)結果が出るのが速い、実店舗であれば駅から近いetc…
  • 最先端、最新
  • (食べ物であれば)美味しい、甘い、苦くない、不味くない、食べやすいetc…
  • 再現性がある、結果を出している人がたくさんいる
  • (デザインが)おしゃれ、キレイ、かっこいい
  • (物であれば)軽い、持ち運びやすい、小さい、コンパクト、かさばらないetc…
  • 長持ち、耐久性が高い
  • 誰でも簡単に取り組める

得られる結果

たとえば「2ヶ月でTOEIC450点を目指す」という英語教材と、「2ヶ月でTOEIC750点を目指す」という教材があったとします。

どちらが魅力的かと言ったら、後者ですね。より良い結果が得られるほど、オファーは強くなります。

無料お試し

サプリメントに無料お試しがついている場合と、お試し期間がついていない場合。当然購入のハードルが下がるのは前者です。

無料お試しがついている商品やサービスは、それだけでオファーが強くなります。

無料お試しはフリー戦略、フリーミアム戦略と呼ばれるもので、より多くの顧客を獲得することを狙いとして実施されるものです。サプリメントに限らず、様々な業界業種で使われている戦略ですね。例えば、映画・ドラマ・アニメが見放題の「Hulu」も2週間のトライアルがついています。

配送方法

たとえば、配送日時が指定できない場合と、指定できる場合。

当然配送日時を指定できた方が、オファーが強くなります。購入者にとって親切だからですね。

また美容商品やダイエット商品、またアダルトグッズなどは、家族に買ったことをバレたくないと考える人もいます。

なので、商品名を伏せて配送してあげられるとオファー力は高まります。

商品形態

たとえば、ゴルフが上手になるレッスン教材が2つあったとします。

一方は、DVDでしか見れません。もう一方はDVDに加えて、ネットやスマホでも見ることが出来ます。

この場合、見れる選択肢が多い後者の方がオファーは強いです。

DVDプレイヤーを持っていない人もいれば、逆にネットに疎いを持っていない人もいますからね。

多くの人に対応できる商品形態の方が、より多くの人を満足させられる=オファーが強くなります。

不安要素の排除

たとえばダイエットジムに、シャワーがついている場合と、ついていない場合。

言うまでもなく、前者の方がオファーは強いです。ジムで運動したら汗をかきますからね。汗臭いまま外に出るのが嫌な人もいるでしょうし。

また化粧が出来るスペースもあると、女性にとっては満足度が上がる可能性が高いですよね。「汗かいてメイク崩れたら嫌だなあ…」「メイクが落ちた素顔を見られたくないなあ…」といった不安を排除しているわけです。

このように、相手の不安を排除できていればいるほど、オファー力は高まります。

労力の排除

ダイエットジムの例が続きますが、たとえば「トレーニングウェアやタオル、シューズの貸出無料」だった場合。

利用客は手ぶらで通えるので、楽ですよね。

そのように相手の労力を排除できている商品やサービスは、オファーが強いです。

限定性

「先着100名様限定」

「12月12日までの限定」

「18時までのタイムセール」

といったように限定されている場合、オファーが強くなります。

というのも限定という言葉を見ると、人は「このチャンスを逃したら損してしまうかもしれない」という心理が働くことがあるからです。

権威性

健康オタクの一般男性が書いた「健康を手に入れる本」と、医者が監修した「健康を手に入れる本」。

どっちを試したくなるか?ここはシンプルに考えて後者ですね。

権威のある人が関わっている、もしくは推薦している商品やサービスは、オファーが強くなります。

サポート内容

たとえば同じような英会話教室が2つあったとします。

一方はレッスンがない日でも、いつでもメールで相談が出来るサポートがサービスに含まれています。

しかし一方には、そのようなサポートはありません。

これは「不安要素の排除」にもつながっていますが、サポート内容が手厚い方がオファーは強くなります。

シンプルさ

これは伝え方に関わることなんですけど…

例えば、同じようなインターネット集客のコンサルティングサービスが2つあったとします。

一方は「SEOに強いサイトを作って、売れる商品を作って、顧客を適切に管理して、メールマーケティングを取り入れて、強固なビジネスモデルを構築していきましょう」と宣伝していました。

もう一方はシンプルに「ネット販売で月商1000万円目指しましょう」と宣伝していました。

もちろんテストしてみなければ分からないのですが、おそらく後者の方がオファーは強いです。なぜなら、シンプルで分かりやすいから。

複雑でややこしいものほど、理解するのに時間がかかります。また「なんかよく分からないな…」と、興味が薄れてしまうこともあります。

シンプルであればあるほどオファーが強くなる、というのはビジネスの鉄則です。

・・・と、以上これらが「オファー」という言葉の中に含まれる要素でした。

そんなオファーについて考える時、次にお話しするポイントは絶対に抑えておく必要があります。

オファーは必ず相手にとってメリットがあるものにする

相手にオファーをする時は、必ずその相手にとってメリットがあるようにします。

当たり前ですが、自分にとってメリットがなければ人は動かないものだからです。

なので、もしあなたがこれから商品やサービスを作ったり、もしくはすでにそれらを改善したりする場合は、

オファーを受け入れるコスト < オファーを受け入れるメリット

ということを必ず意識してみてください。

コストとはお金だけじゃなくて、時間や労力なども含まれます。

あなたの商品のオファーを強くする4つの方法

強いオファーとは何かを改めてお伝えすると、「断る方がバカだ!」と思えるくらいのオファーだということです

もっと生々しく言えば、高い確率で売れるものだということですね。

では、あなたの商品のオファーを強くするためにはどうしたら良いのか?

ポイントは次の4つです。

他社・ライバルのオファーの良いとこ取りをする

極端な話、あなたと同じような商品を扱っている他社やライバルの商品を分析して、良いとこ取りをしてしまえばオファーは強く出来ます。

例をお話ししますね。

僕は以前、勤めていた会社の新規事業として「マンツーマンの英会話教室」を立ち上げました(2016年8月)。その時にどうしたのかというと、世の中にある英会話教室を全て調べてみたんですよね。

1レッスンごとの価格、レッスン期間、サービス内容、保証、特典、使っている教科書など…。で、それらの良いとこ取りをしてオファーを作っていきました。

「価格はA社が一番お得だから、A社に負けない価格帯にしよう」

「サービス内容はB社が一番魅力的だから、B社に負けないサービス内容にしよう」

みたいな感じです。

その結果、オープン初月から集客に成功し、今では一つの事業として成長を続けています(2018年、売上1億突破してます)。

このやり方はベタですが、オファーを強くするために欠かせない方法でもあります。

なのでライバルを調べてみて、良いとこ取りをしてみて下さい。

ただし丸パクリはダメですよ。参考にして、ブラッシュアップさせていきましょう。

購入してくれた人にヒアリングしてオファーを改善する

すでにあなたの商品やサービスを購入している顧客がいるのなら、アンケートを取ってみても良いですね。

もし直接話を聞ける機会があるのであれば、ぶっちゃけその商品やサービスを買ってみてどうだったか?を聞いてみて下さい。

不満点が出てきた場合は、それを元にオファーを改善していきましょう。

購入してくれなかった人にもヒアリングしてオファーを改善する

また機会があれば、購入してくれなかった人にもヒアリングはしてみたいところです。

「なぜ買わなかったのか?」その理由の中に、オファーの改善点が見つかる可能性があります。

相手のことを深く考える

アナログ的な方法ですが、相手のことを深く深く考えることで、オファーを強くするヒントが浮かんだりします。

  • どうやったら相手が満足するか?
  • どうやったら相手は無駄なことをしないで済むか?
  • どうやったら相手にストレスを与えないか?
  • どうやったら相手を快適にさせられるか?
  • どうやったら相手を心地よく出来るか?
  • どうやったら相手の不安を払しょくできるか?(何に不安を感じているか?)

といったことを深く考えていくと、強いオファーにしていくことが出来ます。

オファー力をつける3つの訓練

さて次に、オファー力(強いオファーを作る能力)をつける訓練についてお伝えします。

訓練と言っても難しいことはなく、遊び感覚で出来ることなので安心してください。

良いオファーがあったらメモする

ポストに入っているチラシ、Youtubeを見る前に流れる広告、雑誌で紹介されている商品、TVで特集されている商品、あなたがつい買ってしまった商品など…

「このオファー、強えなああ」と思ったら、すかさずメモしていきましょう。スマホのメモ帳でも良いですよ。

どんなところが強いと感じたのか?価格が安い?返金保証がついていること?特典が魅力的?とにかく書き留めていきます。

そしてメモが溜まっていけば、あなただけの“強力なオファーのリスト”になっていきます。

あなたが商品を作る際は、そのオファーのリストを参考にしてみても良いですね。

不満や疑問からオファーを考えてみる

例えばあなたが何か商品を買った時、不満や疑問を感じることってあると思います。

「この楽天ショップって、服のサイズが合わない場合でも返品できないんだ~。不便だな」みたいな不満とか。

「えっ、このお店クレジットカードで支払いできないの?」とか。

そういった不満や疑問を感じたらチャンスで、どうしたらそれらを解消できるかを考えるんです。

上記の例であれば、返品可能にしたり、クレジットカード払いを導入したりすることでオファーが強くなる可能性がありますよね(社内体制も考慮する必要はありますけど)。

勝手にコンサルティングする感じです。「こうしたほうが良いのにな~」と遊び感覚でも良いので、オファーを強く出来ないか考えてみて下さい。

ビジネス感覚が養われて、強いオファーを思いつきやすくなるはずです(体感済み)。

日常から良いオファーをするように意識する

オファーとは、何も商品を売る時だけ考えるものではありません。

  • 異性をデートに誘う(デートというオファー)
  • 友人たちを旅行に誘う(旅行というオファー)
  • 尊敬する人の仕事のお手伝いを提案する

など、商売以外でもオファーをする機会は多々あります。

その際でも、相手が断れないくらい魅力的なオファーにするにはどうしたら良いか?と考える癖をつけてみて下さい。

実際に商品やサービスのオファーを練る際に、きっと役に立ってくるはずです。

以上、マーケティングにおけるオファーについてお伝えしました。

オファーを制する者がビジネスを制する

商品やサービスが売れるかどうか?それはオファーの強さに大きく影響されます。

もちろん誰に対して、どのように売るのかも大事ですが、どんなオファーをするのか?も本当に大事。

オファーが弱かったら、いくら言葉巧みに売ろうとしても厳しいです。

逆にオファーが強ければ、むしろ相手から「売ってください!」と言ってくるものです。

なので商売をしているのであれば、オファーを強くすることに全力で取り組んでいってみてください。

以上、お読みいただきありがとうございました。

ちなみに僕がこれまで世の中にリリースしてきた商品やサービスなどは24個以上。企画自体は100本以上出しています。売れるか売れないかの判断はある程度できるので、もし何か悩み事があれば気軽に相談してください。コメントでもツイッターでも、問い合わせからでもオッケーです。
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ブログ運営者

年収数十億のベンチャー企業で約5年、コピーライター兼マーケッターとして経験を積み、独立しました。セールスレター・LP30本以上、メルマガ・ステップメール1400本以上、SEO記事300本以上書いてきました。情報商材やサプリメント系物販、セミナー集客や英会話教室立上げ、オウンドメディアの立ち上げや運営など、企画・開発・販促・顧客対応など経験してます。

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