マーケティングにおけるベネフィットとは「見込み客の変化や結果」

マーケティングにおけるベネフィットとは「見込み客の変化や結果」マーケティング

マーケティングにおけるベネフィットとは、商品の利点(メリット)から得られる結果や変化のことを指します。

ベネフィットは売上に大きく影響する重要なものです。ベネフィットを作り出す上手さが、ビジネスの成長のカギを握ると言っても過言でありません。

ただこのベネフィット、意味は分かるけど「はい、じゃあこの商品のベネフィット書き出して」と言われたら意外とできる人は少ないんじゃないかなと感じてます。

ということでこの記事ではベネフィットの詳しい意味に加えて、見込客がつい「欲しい!」と思ってしまうようなベネフィットを作り出す方法についてもお伝えします。

僕はかれこれ6年近くベネフィットを作り出してきたので、きっと参考になるはず。ということでさっそく見ていきましょう。

マーケティングにおけるベネフィットとは

マーケティングにおける「ベネフィット」とは、商品やサービスを買うことによって、見込み客が得られる結果や変化のことを指します。

ベネフィットの話をする時に、よく例として挙げられるのが「ドリル」の話です。

人はドリルを買う時、ドリルそのものが欲しいのではなくて、ドリルによって“穴を開けられる”という結果を欲しがっているという話ですね。

この場合、“穴を開けられる”というのがベネフィットです。

人は商品を買うことによって得られる“結果”や“変化”を求めているわけですね。

その結果や変化に価値を感じるからこそ、お金を出して商品を買うわけです。逆に価値を感じなければ、商品は買いません。

つまり、「これは買う価値がある!」と見込み客に思わせることがベネフィットの役割です。

ベネフィットを見込み客に伝える2つの理由

ベネフィットは基本的に、文章や言葉で見込み客に伝えていくのですが、その理由は2つです。

  • 売上が上がるから
  • 見込み客は気づいていないから

一つずつお伝えします。

売上が上がるから

ベネフィットを見込み客に伝える理由の一つ目は、売上が上がるからです。

先ほども言ったように、ベネフィットを伝えて、見込み客が「価値がある!」と感じれば商品を買うでしょう。

一方、見込み客が価値を感じなければ、商品は売れません。

ベネフィットというのは、売上に大きく影響するものなんです。

見込み客は気づいていないから

ベネフィットを見込み客に伝える理由の二つ目は、見込み客はベネフィットに気づいていないからです。

あなたがベネフィットを伝えなければ、見込み客はベネフィットに気づきません。

「すいません、ドリルじゃなくて穴を開けられるという結果が欲しいんですけど…」なんて絶対に言わないはず。

だから、売り手であるあなたがきちんと「このドリルを使えば、たとえ女性でも簡単にきれいな穴があけられますよ」と言語化して、ベネフィットを伝えてあげる必要があるわけです。

さてベネフィットの重要性について分かっていただいたところで、次は「メリット」や「ファクト」との違いについてお伝えしていきます。

ベネフィットとメリットの違い

マーケティングにおける「メリット」とは、その商品の利点や価値が感じられる特徴のことを指します。

他と比べて〇〇という利点がある、という感じで、比較のニュアンスが含まれますね。

そしてメリットは「この商品は、こういう特徴があります」と、商品が中心となって伝えられるもの。

一方、ベネフィットは「この商品にはこういうメリットがあるので、あなたは~という結果が得られます」と、見込み客を中心として伝えるものです。

ベネフィットとファクトの違い

ファクトとは、事実のことです。

ファクトは純粋に「この商品は~という機能があります」と、事実を伝えるものです。「他に比べて~」みたいな、比較のニュアンスは含まれません。

なので、以下のように覚えてもらえればなと。

  • ファクト:事実を述べたもの
  • メリット:他に比べて優れている点(事実を他の商品と比べて有利な点を述べる)
  • ベネフィット:メリットから得られる見込み客の変化や結果

マーケティングにおけるベネフィットの例

次に、ベネフィットの例を紹介します。

Apple製品のMacBook Airの販売ページに書かれてあった以下の文章から、ファクト・メリット・ベネフィットをそれぞれ書き出してみますね。

MacBook Airのバッテリー駆動時間は、1回の充電で最大12時間という驚異的な長さです。それはつまり、朝のコーヒーから夜の帰宅まで、電源につながなくても作業が続けられるということ。のんびり過ごしたい日は、iTunesの映画を最大12時間楽しめます。スタンバイ時間は最大30日なので、たとえ数週間後でも、前回作業を終えたそのままの状態からすぐに使い始めることができます*。

  • ファクト:MacBook Airのバッテリー駆動時間は、1回の充電で最大12時間、スタンバイ時間は最大30日
  • メリット:MacBook Airのバッテリー駆動時間は、1回の充電で最大12時間という驚異的な長さです。(文章内にはないが、「驚異的」という言葉を使って、他より優れていると強調している)
  • ベネフィット:朝のコーヒーから夜の帰宅まで、電源につながなくても作業が続けられる。たとえ数週間後でも、前回作業を終えたそのままの状態からすぐに使い始めることができます

どうでしょう、ベネフィットについてイメージが湧いてきたでしょうか。

さてそしたら次に、見込み客に「欲しい!」と思ってもらえるようなベネフィットの作り方・書き方(ベネフィットライティングとも言います)についてお伝えします。

ベネフィットライティングの4ステップ

ベネフィットライティングは、以下の4つのステップで行います。

  1. 見込み客を知る
  2. 商品やサービスの特徴を書き出す
  3. 特徴をベネフィットに変換する
  4. ベネフィットをエモーショナルなものにする

一つずつお伝えしていきますね。

またここでは過去に僕が立ち上げた「マンツーマン英会話教室」を参考にしながらお伝えしていきます。

ステップ1:見込み客を知る

ベネフィットを作り出していくために、まずは見込み客についての理解を深めていきましょう。

あなたの商品の見込み客について、以下のようなことを考えてみて下さい。

  • どんなことに悩んでいるのか
  • どんな不満を抱えているのか
  • どんなことにイライラしているのか
  • どんな苦痛を味わっているのか
  • どんな挫折を味わったのか
  • どんな気持ちになっているのか
  • どんな絶望を味わったのか
  • どんな未来を描いているのか
  • どうなったら幸せだと考えているのか

理想は、あなた自身が見込み客と同じ経験をすることです。

見込み客と同じ経験をすることで、どんな感情や気持ちになるのかがリアルに分かるからですね。

ステップ2:商品やサービスのメリットやファクトを書き出す

ベネフィットを作るステップ2は、商品やサービスのメリットやファクトを書き出していくことです。

見込み客に販売する商品を隅から隅まで確認して、以下のことを考えてみて下さい。

  • どんな特徴があるのか
  • どんな機能があるのか(物、プログラムなど)
  • どんな成分が含まれているのか(食品、物販、化粧品など)

ステップ3:特徴をベネフィットに変換する

ベネフィットを作るステップ3は、先ほど挙げたメリットやファクトをベネフィットに変えていくことです。

その際、以下のポイントを参考にしながらベネフィットに変換してみて下さい。

ポイント1:メリットやファクトがもたらすこと・ものを考える

最初に、メリットやファクトがもたらすことやものを考えていきます。

以下、マンツーマン英会話教室を例として挙げてみます。

  • 短期集中の英会話教室 → 短期間で英語が身に着けられる
  • マンツーマン指導 → その人に合った指導が出来る
  • 30日間の返金保証 → 万が一結果が出なくてもお金が返ってくる

ポイント2:見込み客視点のベネフィットにする

次に、見込み客視点のベネフィットにしていきます。

要は「この商品はこうです」という言い方ではなく、「あなた(見込み客)はこうなります」という言い方にするということです。

これも例を挙げてみますね。

  • 短期間で英語が身に着けられる → 急な海外出張にも間に合う
  • その人に合った指導が出来る → 周りの目を気にせずに、あなたに合ったペースでレッスンを進められる
  • 万が一結果が出なくてもお金が返ってくる → ダメだったらお金を無駄にしてしまうという心配がなくなる

ステップ4:ベネフィットをエモーショナルな描写で表現する

ベネフィットをエモーショナルな描写で表現していきます。

エモーショナルとは「感情的」という意味です。見込み客が思わず「あああ、そうなりたいなあ…」と感情的になるような、理想のシーンを描写していきます。

見込み客の欲求は何か?見込み客が感じている痛みは何か?想像力を働かせることが重要です。

これも例を3つ紹介しますね。

ベネフィット:急な海外出張にも間に合う

急な海外出張にも間に合います。その結果、出張先の会議やプレゼンの場で「何も言えなかった…」ということが無くなり、自信を持って仕事を進められるようになります。周りからも「仕事が出来る」と思われて、新たな仕事やポジションの獲得にもつながるかもしれません。

ベネフィット:周りの目を気にせずに、あなたに合ったペースでレッスンを進められる

周りの目を気にせずに、あなたに合ったペースでレッスンを進められます。部屋にはあなたと講師しかいないので、たとえ間違った英語を使ってしまっても恥ずかしくなることはありません。また分からないことはすぐに講師に聞けるので、レッスンが終わった後に「なんか結局よく分からなかったな…」という虚しさに襲われることもありません。

ベネフィット:ダメだったらお金を無駄にしてしまうという心配がなくなる

ダメだったらお金を無駄にしてしまうという心配がなくなります。もし試してみて合わなかったり、なんか違うと感じたりした場合は、すぐに返金申請をしてください。そうすればあなたの口座に支払ったお金が戻ってきます。「せっかく高いお金を払ったのに無駄にした…」と後悔することはありません。

最初は難しいかもしれません。ただ慣れの問題なので、上手く書けない場合は何度も書き直して、ベネフィットを練っていきましょう。

ちなみに僕は6年コピーライターやっていますが、一発で最高のベネフィットが浮かぶなんてことはないです。めっちゃ悩みます。しっくりくるベネフィットが浮かぶまで、数日かかることだって入ります。そんなもんです。

さて最後に「強力なベネフィットを作るための考え方」をお伝えするので、それを参考にしつつ、ベネフィットを作り上げていってみて下さい。

強力なベネフィットを作るための考え方

強力なベネフィットを作るために、以下のことを何度も何度も考えてみましょう。

  • その商品(サービス)を買ったら、見込み客の人生はどのように変化するのか?
  • 見込み客の今の生活が、どのように変わっていくのか?
  • 商品を買った後、結果はどう変わるのか?
  • 見込み客の感情はどう変わるのか?

とにかく、何度も何度も考えていきましょう。

一度ベネフィットを作ったら、そのベネフィットを見ながら「で、それによってどうなる?」と考えてみて下さい。もっと強いベネフィットが出てくる可能性があるので。

先ほどもお伝えしたように、ベネフィットを作るのは慣れが必要です。

なので何度もベネフィットを作ってみて、誰かに見てもらって改善して、ベネフィットのコツをつかんでいきましょう。

それではお読みいただき、ありがとうございました。

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ブログ運営者
コピーライター古川

東証マザーズ上場の株式会社トゥエンティーフォーセブンにて、2013年5月から2018年2月末までの約5年、コピーライター兼マーケッターとして経験を積み、その後に独立しました。セールスレター・LP30本以上、メルマガ・ステップメール1400本以上、SEO記事300本以上書いてきました。情報商材やサプリメント系物販、セミナー集客や英会話教室立上げ、オウンドメディアの立ち上げや運営など、企画・開発・販促・顧客対応など経験してます。現在は複数企業のメディアやメルマガなどのコンサルティングやお手伝いをしています。

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