クロスセルとは関連商品を提案すること|売上UPのポイントも紹介

クロスセルとは、関連商品の購入を見込み客に促すことです。

よくある例えなのですが、ハンバーガーを注文した客に対して「ポテトもいかがですか?」と提案するのがクロスセルですね。

クロスセルは、簡単に売上をアップさせられる方法です。ただ、何でもかんでも売ろうとすると「うざいなこの人…」と客に思われて、信用を失ってしまうこともあります。

なので、適切なタイミングやポイントを抑えることがとても大事です。

ということでこの記事では、クロスセルの効果や適切なタイミング、またクロスセルを成功させて売上を上げていくポイントなどもお伝えします。

僕はこれまでにネット通販やダイエットジム事業などに携わってきて、クロスセルはもちろんマーケティング全般を6年以上経験してきました。その経験を踏まえてお伝えするので、机上の空論はナシでいきます。

クロスセルは、業界業種問わず使えます。売上の規模も関係ないです。企業だけでなく、フリーランスでも使える万能の方法です。

もし「少しでも売上を上げたいなあ…」という気持ちがあるのなら、以下読み進めてみて下さい。

クロスセルとは:関連商品を促すという意味のマーケティング用語

改めてお伝えすると、クロスセルとは、商品を買おうとしている見込み客に対して「こちらも一緒にどうですか?」と関連商品の購入を促すことです。

クロスセルはマーケティング用語なんですけど、日本語だと「併せ売り」とか「ついで買い」なんて言葉で表現されたりします。

これも先ほど例に出しましたが、ハンバーガー屋のような飲食店でもクロスセルは使えますし、インターネットを使った商売でもクロスセルは活用されています。

Amazonでは「この商品を買った人はこんな商品も買っています」と関連商品が表示されますが、まさにクロスセルですね。

Amazonのクロスセル

そんなクロスセルには「コストをかけずに売上を上げる効果」があります。

クロスセルの効果:コストをかけずに売上を上げられる

クロスセルは、ある商品を買おうとしている見込み客に対して「こちらも一緒にどうですか?」と別の関連商品を提案するものです。

すでに購入意思のある客に一声かけるだけなので、コストはかかりません。

それでも一定数の客はすすめられた関連商品を買うので、売上を上げることが出来るんですよね。

ハンバーガーを注文した客に「ポテトもいかがですか?」と一声かけるのと、まだお店に入ってもいない通行人に「ポテトはいかがですか?」と商品を売るのでは、当然後者の方が大変だし、時間もコストもかかるものです。

Amazonみたいなネットの仕組みをあなたの商売に取り入れるのは大変かもしれませんが、メールで案内するとか、会話しているときに提案するとか、やり方は他にもあります。

手っ取り早く売上を上げたいのなら、クロスセルを試してみて下さい。

クロスセルとアップセルの違い

クロスセルの話をすると、よく一緒に「アップセル」という言葉も出てきます。

アップセルとはこれもマーケティングの用語なのですが、ある商品を買おうとしている人に対して、より上位の(高額な)商品を進める販売手法のことです。

例えば、紳士服店で2万円くらいのスーツを買おうかと考えていた客に「良いスーツを着ると自信が持てるようになりますし、周りからも一目置かれるようになりますよ。それに5年~10年と長持ちするので、結果的にコスパも良いですよ」みたいな話をして、5万円のスーツを買ってもらう…というのがアップセルです。

アップセルは「上位の(より高額な)商品」を売ること。

一方クロスセルは「関連商品」を一緒に売ることです。

クロスセルとアップセルの違い

クロスセルとアップセルは売り方や売るタイミングなども違うので、ごっちゃにしないようにしましょう。

アップセルについては別途記事を書きます。

次は、クロスセルが成功しやすいタイミングについてお伝えします。

クロスセルが成功しやすいタイミングは「商品を買う直前」

クロスセルが成功しやすいタイミングは「商品を買う直前」です。

買い物かごに商品が入っている時、もしくは買う商品が決まっている時ですね。

そのタイミングで「こちらも一緒にどうですか?」と提案するだけです。

特に難しく考えなくても、見込み客がそのおすすめされた商品に魅力を感じれば、そのまま買い物かごに入れてくれます。

一方、「買う商品が決まっていない」というタイミングでは、クロスセルは成功しにくいです。

買う商品が決まっていないうちから「これも一緒にどうですか?」と提案すると、「まだ買うつもりがないのにセールスをされた」と感じて、見込み客は引いてしまう可能性があります。

要は押し売りになってしまうわけですね。

なのでクロスセルをする場合は、商品を買う直前のタイミングでやってみてください。

商品を買った直後に販売する「ワンタイムオファー」という売り方もあります。特殊なやり方なのですが、うまく行けば売上をグッと上げられる手法です。別記事『ワンタイムオファーとは|比較的簡単に売上を上げる鉄板手法』で紹介しているので、クロスセルの記事の後にでも読んでみて下さい。

次に、クロスセルの事例についてお伝えします。

クロスセルの事例を紹介

クロスセルの事例を知ることで、あなたのビジネスでクロスセルをどのように活用すればいいのかのヒントが得られるかもしれません。

なので目を通してみて下さい。

パーソナルダイエットジムでのプロテイン販売

以前僕が携わっていたパーソナルダイエットジムでも、クロスセルが行われていました。

クロスセルするタイミングは、ジムに通う契約をした直後です。

契約直後に「ダイエット効率を高めるために、プロテインも一緒にいかがですか?」とクロスセルするわけですね。

ダイエットに筋トレは欠かせませんし、そして筋肉をつけるためにたんぱく質の摂取も欠かせません。そのたんぱく質を手軽に摂取できるプロテインは、見込み客にとって価値を感じやすいわけです。

一度に4パック購入する人がいたほどで、売上を上げる効果は抜群でした。

美容室でスタイリング剤の販売

僕が以前通った美容室は、上手くクロスセルをしていました。

クロスセルするタイミングは、髪の毛を切り終わって会計をする時です。

そのタイミングで「スタイリング剤もいかがですか?」というクロスセルをしていたんですよね。

で、僕は買ってしまったわけですが、その前にスタイリング剤のちょっとしたセールスが行われていたんです。

髪の毛を切ってもらった後に髪型をセットしてもらったのですが、その時使っているスタイリング剤のメリットをさらっと話してくれていたんですよね。

「トリートメントとしても使えるので洗い流さなくてもOKだし髪の毛が痛まない、香りも女子ウケ良い、セットがしやすい」みたいな感じで話してくれて、なんとなく欲しくなってました。

それを踏まえて「スタイリング剤もいかがですか?」と聞かれたら、そりゃ一定数の客は買うよなーと思います。

他、クロスセルの事例

他、クロスセルの事例を箇条書きで挙げていきます。

  • ハンバーガー注文時に「ポテトも一緒にいかがですか?」と提案する
  • 引っ越し契約時に、電気・ガス・水道・ネット・ウォーターサーバーなどのサービスを提案する
  • スーツを買おうとしている客に、そのスーツに似合うネクタイや靴下、タイピンなどの商品を勧める
  • プロテイン注文時に、異なる風味のプロテインやサプリメント、シェイカーなどの商品を案内する(ビーレジェンドプロテインは売り方が上手いです)

他、随時追加していきますね。

さて次に、クロスセルを成功させるためのポイントについてお伝えします。

クロスセルを成功させる4つのポイント

クロスセルを成功させるためのポイントは、以下の4つだと僕は考えています。

  • 見込み客のためになる商品をおすすめする
  • 相乗効果のある商品を売る
  • 無理に売ろうとしない
  • データを溜めておく

このポイントを外すとクロスセルが失敗しやすくなるだけでなく、お客も離れていってしまうかもしれません。

一つずつお伝えするので、それぞれ抑えておきましょう。

見込み客のためになる商品をおすすめする

クロスセルをする際は、見込み客のためになる商品をおすすめするようにしましょう。

というのも、ためにならないものを売ってしまうと、見込み客からの信用を失ってしまうからです。

「売上を上げたい!」という気持ちは分かるのですが、だからといって何でもかんでも売ろうとするのは「押し売り」なだけですし、相手にとって迷惑なだけですからね。

そのお客は二度とあなたから商品を買ってくれないかもしれません。

それどころか悪い口コミが広まって、他のお客も離れていくかもしれません。

なので、お客のためになる良い商品を勧めるようにしていきましょう。

相乗効果のある物を売る

またクロスセルで勧める商品は、すでに買おうとしている商品と相乗効果のあるものだと良いですね。

先ほども例に出しましたが、ダイエットジムとプロテインは相性が良いです。筋肉付きやすくなりますから。

そのように、ある商品から得られるメリットを大きく出来るような関連商品や、逆にある商品のデメリットを軽減するような関連商品をクロスセルすると良いですね。

無理に売ろうとしない

ただ、たとえお客のためになったり、相乗効果があったりするものでも、無理にクロスセルしたらダメです。

信用を無くしてしまいますからね。

ローンを組ませてでも売ろうとしたり、相手が嫌がっているのに強引に売ったり、そのようなクロスセルはNGです。

相手を思いやることを忘れずに、無理に売ろうとしないようにしましょう。

お客への接し方については近江商人の商売十訓が参考になります:近江商人の商売十訓を分かりやすく解説|ビジネスの本質を身に付けよう

データを溜めておく

クロスセルを成功させるためにも、データを溜めていきましょう。

この商品にはAというクロスセルが良いとか、あの商品にはBというクロスセルが良いとか、○○という悩みを抱えている人にはCをクロスセルしたほうが良いとか…

そのように成功した例や失敗した例をデータとして溜めていきます。

データを溜めれば溜めるほど、クロスセルの必勝パターンが確立されていくものです。

なのでまずはクロスセルを試してみて、何がうまく行くのか、上手くいかないのか、そのデータを溜めていきましょう。

以上、クロスセルについてお伝えしました。

クロスセルできるものがないか考えてみよう

もしあなたがクロスセルを取り入れていないのなら、何かクロスセルとして売れるものがないか考えてみて下さい。

理想はあなたの商品をクロスセルすることですが、なければ他人の商品(アフィリエイト)でも良いです。

その商品がお客のためになり、人生の質を向上させられるのであれば、クロスセルとして勧めるべきです。

「他人の商品を売ったら、客がそっちに行ってしまうのでは…」と思うかもしれませんが、相手のためを思ったうえでの提案なのであれば、相手はあなたに感謝するはずです。

そして信頼されて、ファンになってくれるわけですね。

相手のためになる物を売れば、売上は上がるし、相手のニーズにもより応えられるし、ファンは作れるしでメリットが大きいので、さっそくくろすせるをとりいれてみてください。

以上、お読みいただきありがとうございました。

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