ダウンセルとは下位の商品を勧めること|専門用語使わず分かりやすく解説

ダウンセルとは下位の商品を勧めること|専門用語使わず分かりやすく解説マーケティング

ダウンセルとは、見込み客に下位の(低額の)商品を勧める販売手法です。

例えば、商品の価格が高いことに悩んでいるお客に対して、安い別の商品を勧めるというものですね。

「安い商品を売ったら売上が減るんじゃ?」と思うかもしれませんが、長期的に見たら売上を大きく上げることにつながっていきます。

ということでこの記事では、ダウンセルについてお伝えします。

ダウンセルを成功させて長期的に売上を上げる仕組みもお伝えしているので、ぜひ読んでみて下さい。

ダウンセルとは:下位の商品を勧めること

ダウンセルとは下位の(低額の)商品を見込み客に勧めることです。

例も先ほど挙げましたが、「この商品欲しいけど、高くて買えないな…」と買うのを止めそうになったお客に対して「そしたらこちらの安い商品はいかがでしょうか?」と勧める売り方です。

人は譲歩されると、こちらも譲歩しないと申し訳ないと感じてしまう心理があるため、安い商品を提案されたらつい買ってしまうわけですね。

ちなみに、ダウンセルは値下げすることではないので注意です。ある商品よりも安い商品を売ることがダウンセルです。

次に、ダウンセルの目的についてお伝えします。

ダウンセルの目的は見込み客を顧客に変えること

ダウンセルの目的は、見込み客を顧客に変えることです。

ダウンセルはお客が買おうとしていた商品よりも安い商品を売るのですが、その際、利益が少なかったり、もしくは利益が出なかったりしても、実はそれは問題じゃないんですよね。

というのも顧客になってもらえば、その後アフターフォローをしたり、メールで関連商品を案内したりと、後のセールスにつなげることが出来るからです。

ダウンセルの商品で利益を上げようと考えるのではなくて、“ダウンセルで顧客になってもらって、その後フォローして別の商品を買ってもらって利益を上げる”と考えるのが重要です。

他のサイトでは「ダウンセルは、少しでも売上を上げること」みたいに説明されていますが、ちょっと考えが足りないですね。

顧客になってもらう=売り手であるあなたのことを信用してもらうことが大事なので、無理に売るのではなく、あくまで相手の立場になって商品を提案することが重要です。

ダウンセルとアップセルの違い

ダウンセルとアップセルは、真逆の販売手法です。

ダウンセルは安い商品を買ってもらうことですが、アップセルは高い商品を買ってもらうことです。

ダウンセルとアップセル

売り方やタイミングも違うので、ごっちゃにならないようにしましょう。

さて次に、ダウンセルを行うタイミングについてお伝えします。

ダウンセルを行うタイミングは買うのを止める時

ダウンセルを行うのは、お客が買うこと止めそうな時です。

例えば「ちょっと高いんで、やめとこうかな…」と、お客が価格を理由に断ろうとしたタイミングでダウンセルを切り出します。

「そしたら少しグレードは下がるのですが、より安価なこちらはどうですか?」という具合に勧めるわけですね。

この場合「高いから」と理由で一度断っているので、安い商品(お客でも買える価格の商品)を提案されたら、相手は断りづらくなります。

こういう言い方をすると、お客に無理やり買わせる印象を与えてしまうかもしれないんですけど…その商品がお客のためになり、人生の質を向上させられるであれば、売ってあげた方が相手のためですよね。

なので本当に良い商品なのであれば、引け目を感じることなく、自信をもってお客に提案しましょう。

ダウンセルを成功させる3つのポイント

ダウンセルを成功させるポイントは、以下の3つです。

  • 相手のためになる商品を売る
  • 安くても価値があることを伝える
  • 無理に売ろうとしない

これらのポイントを抑えずに売ってしまうと、商品を買ってもらえないどころか、あなたの信用がなくなってしまうかもしれません。

なのでさらりとでも良いので目を通しておいてください。

相手のためになる商品を売る

ダウンセルを成功させるためにも、相手のためになる商品を売るようにしましょう。信用を失わないためです。

まあダウンセルとか関係なく、どんな商売であれ常に相手のためになる商品を売る必要があるんですけどね。

繰り返しますが、ダウンセルの目的は「売上を上げること」というよりも、「見込み客から顧客になってもらうこと」なので、相手の信用を失わないようにする必要があります。

目先の利益を求めて、クソみたいな商品を売ったら絶対にダメです。

安くても価値があることを伝える

ダウンセルをする際は、ちゃんとその商品に価値があることを伝えましょう。

価値があるというと抽象的かもしれませんが、メリットをちゃんと伝えるということです。

安いもの=高いものより質が悪いと考える人もいるはずですからね。

「質が悪い物を売りつけられた!」なんて思われないためにも、しっかりとその商品のメリットを伝えましょう。

無理に売ろうとしない

ダウンセルに限らないのですが、無理に売ったらダメです。

たとえ見込み客が買えるくらい安いものであっても、「安いから買えるだろ」みたいに押し付けたり、押し売りしたり、強引に売るのは絶対にダメです。

言うまでもないですが、信用を失ってしまうからですね。なのでダウンセルをする際は、無理に売ろうとしないようにしましょう。

以上、ダウンセルについてお伝えしました。

ダウンセルに適した商品は何か考えてみよう

もしダウンセルをあなたの商売に取り入れていないのであれば、何かダウンセルとして売れるものはないか考えてみて下さい。

自分の商品じゃなくて、他人の商品(アフィリエイト)でも良いですね。

「この商品が売れなかったら、これを代わりに提案してみよう」というように前もって準備をしておくと、いざそのような時にスムーズに商品を提案することが出来ます。

ダウンセルで安い商品を買ったけれども、その後に他の商品を買ってくれて、結果的に大きな売上に貢献してくれるという場合もあるので、ぜひダウンセルを活用していきましょう。

以上、お読みいただきありがとうございました。

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ブログ運営者
コピーライター古川

東証マザーズ上場の株式会社トゥエンティーフォーセブンにて、2013年5月から2018年2月末までの約5年、コピーライター兼マーケッターとして経験を積み、その後に独立しました。セールスレター・LP30本以上、メルマガ・ステップメール1400本以上、SEO記事300本以上書いてきました。情報商材やサプリメント系物販、セミナー集客や英会話教室立上げ、オウンドメディアの立ち上げや運営など、企画・開発・販促・顧客対応など経験してます。現在は複数企業のメディアやメルマガなどのコンサルティングやお手伝いをしています。

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