フロントエンド商品は「見込み客を新規顧客に変えるもの」。
そしてバックエンド商品は「既存顧客からの利益を最大化させるもの」。
この2つの商品について知っておくと、新規顧客獲得を安定させて、利益を大きくしていくことが出来るようになります。
もしあなたがフロントエンド商品やバックエンド商品を作っていないのであれば、ぜひこの記事を読んで各商品を作っていきましょう。
まずはフロントエンド商品とは何かについて、改めてお伝えします。
フロントエンド商品とは
フロントエンド商品とは、新規顧客獲得用の商品のことです。
といっても人によって定義はビミョーに違うのですが、僕のフロントエンド商品の定義は「見込み客を集めるためのものではなくて、見込み客を新規顧客に変えるためのもの」です。
フロントエンド商品の役割
フロントエンド商品の役割は、見込み客を新規顧客に変えることです。それ以外の役割はないです。
- 見込み客：あなたの商品を買ったことがない客
- 顧客：あなたの商品を買ったことがある客
フロントエンド商品で、利益を上げる必要はないし、フロントエンド商品で、黒字化させる必要もないです。
利益を上げて黒字化させるのはバックエンド商品の役割。のちほどお伝えします。あくまで、あなたの元に集まった見込み客を新規顧客に変えること、それがフロントエンド商品の役割です。
フロントエンド商品の特徴
フロントエンド商品には、以下のような特徴があります。
- 見込み客はあなたのことを知らない
- 見込み客はあなたのことを信用していない
- 赤字になってもOK
- 競合と比較される
- 作るのが難しい
- 売るのも難しい
一つずつお伝えしていきます。
見込み客はあなたのことを知らない
フロントエンド商品は、まだあなたの商品を買ったことがない人に対して売る物です。
つまり、あなたのことをよく知らない人に対して売るのがフロントエンド商品です。
なのでフロントエンド商品を売る際は、キャッチーな文章で目を引いたり、強力なオファーにしたり、とにかく興味を持ってもらうことに力を割く必要があります。
見込み客はあなたのことを信用していない
あなたのことをよく知らないということは、信用していないということです。
なのでフロントエンド商品を売る際は、あなたの実績を載せたり、お客様の声を載せたりして、信用してもらうことに力を割く必要があります。
赤字になってもOK
フロントエンド商品の役割は「見込み客を新規顧客に変えること」です。
利益を上げるのはバックエンド商品の役割なので、フロントエンド商品自体は赤字でもOKです。
とにかく新規顧客獲得が出来ていればOK。もちろん赤字にならないに越したことはないですけど、トータルで利益が出ていればOKです。
競合と比較される
フロントエンド商品は、他の競合の商品と比較される傾向があります。
見込み客はあなたのファンではないので、ぶっちゃけあなた以外の商品を見て「どれにしようかな～」と自由に選ぶことが出来るわけです。
そのように他の競合商品がある中「うちの商品が良いよ！」と自分の商品を売るわけなので、難易度は高めです。
作るのが難しい
そしてフロントエンド商品は、作るのが難しいです。
というのも世の中に数ある競合商品よりも、あなたの商品の方が魅力的だと見込み客に思わせなければいけないからですね。
サクッと作れるものではないので、作成難度は高めです。
売るのも難しい
そしてフロントエンド商品は売るのも難しい。
というのも先ほど言ったように、見込み客はあなたのことを知らないし、信用もしていないからです。
全くの他人に物を売るわけですから、ちょっとやそっとじゃ売れません。商品のオファーを改善したり、コピーライティングを駆使したり、とにかく努力が必要です。
ちなみにマーケティングやコピーライティングで有名な会社「ダイレクト出版」は、新人コピーライターにフロントエンド商品のコピーを書くことはさせないそうです。なぜなら難しいから。新人はまずはバックエンド商品のコピーを書いて、力をつけてからフロントエンド商品を担当するそうな。
以上、フロントエンド商品についてお伝えしました。
イメージできたでしょうか？
さて次はバックエンド商品についてお伝えしていきます。
バックエンド商品とは
バックエンド商品とは、利益を上げるための商品のことです。LTVを高めていく商品、とも言い換えられます。
すでにあなたの商品を買ってくれている既存顧客に対して、バックエンド商品を売って利益を上げていきます。
バックエンド商品の役割
バックエンド商品の役割は、利益を上げることです。
なので基本的に、バックエンド商品は高利益となるような価格設定をします。
このバックエンド商品をどれだけ数多く用意できるか。それがビジネスの成長に大きく影響してきます。
当然、バックエンド商品が多ければ多いほど、利益は上げやすくなります。
バックエンド商品の特徴
フロントエンド商品には、以下のような特徴があります。
- 既存顧客はあなたのことを知っている
- 既存顧客はあなたのことを信用している
- 広告費がかからない
- 競合と比較されにくい
- 作るのは比較的簡単
- 売るのも比較的簡単
一つずつお伝えしていきます。
既存顧客はあなたのことを知っている
既存顧客は、すでにあなたのことを知っています。
なのでバックエンド商品を売る時は、あなたが何者かをわざわざ説明する必要はありません。
その点、フロントエンド商品よりも楽ですね。
既存顧客はあなたのことを信用している
そして既存顧客はあなたのことを信用しています。
あなたのことを信用しているので、あなたの実績をめちゃめちゃアピールしたり、必死になって説得したりする必要はないです。
もちろん実績はあれば出しても問題ないのですが、「相手に信用してもらう」というハードルはフロントエンド商品よりも低いです。
広告費がかからない
バックエンド商品は、基本的に広告費がかかりません。
フロントエンド商品を買った際に、顧客情報を入手しているはず。
顧客の連絡先が分かっているので、その連絡先にバックエンド商品を案内すればいいわけです。
僕が過去にやった事業では、メルマガやLINE@を使ってバックエンド商品を案内していました。
広告費がかからないし、連絡先も知っているので、迷惑にならない範囲で何回も商品を販売することが出来ます。
競合と比較されにくい
バックエンド商品は、競合の商品と比較されにくいという特徴があります。
というのも、フロントエンド商品を買ってくれた時点で、顧客は競合よりもあなたのことを信頼したわけです。
そしてあなたのことを信用し、商品にも満足している。
その状態であなたが「新商品出ました」と伝えたとき、顧客はわざわざ競合の商品と比較することは少ないです（傾向ですが）。
なので、そこまで競合商品のことを意識しなくても全く問題ないです。
作るのは比較的簡単
バックエンド商品は、フロントエンド商品に比べて作るのが簡単です。
というのも、既存顧客に直接聞けるからです。
作り方は後述しますが、「どんなことに悩んでいるのか？」「どんな商品やサービスがあったら良いか？」と聞きながら作っていくので、全く売れない商品を作ることの方が難しい。
売るのも比較的簡単
そしてバックエンド商品は、売るのも比較的簡単です。
既存顧客はあなたのことを知っていますし、あなたのことを信用しています。
そして既存顧客に悩みを聞いて、彼らのためになる商品を作ったとするなら…あとは「新商品出来ました」と案内するだけで売ることが出来ます。
がっつりセールスをせずとも、あなたの商品を買ってくれるわけです。
さて各特徴をお伝えしたところで、次にフロントエンド商品とバックエンド商品の例を見ていきましょう。
フロントエンド商品とバックエンド商品の例
フロントエンド商品とバックエンド商品の例を、3つ紹介します。
| フロントエンド商品 | バックエンド商品 | |
| ホリエモン（堀江貴文氏） | ・書籍 ・有料メルマガ | オンラインサロン「HIU」 |
| ミュゼプラチナム（美容脱毛サロン） | 両ワキ＋Vライン通い放題100円 | ・他のコース ・他の部位の脱毛 ・オリジナルコスメ |
| ビーレジェンド（プロテイン） | プロテイン | ・各種サプリメント ・筋トレDVD |
それでは一つずつ見ていきましょう。
ホリエモン
ホリエモンこと堀江貴文氏のフロントエンド商品は、書籍や有料メルマガなどです。
ホリエモンに興味がある人が書籍や有料メルマガを購入し、そしてさらにファンになった人がホリエモンのオンラインサロン「HIU」（バックエンド商品）に入会します。
ミュゼプラチナム
美容脱毛サロンのミュゼプラチナムのフロントエンド商品は、100円の脱毛コースです。
時期によってフロントエンド商品は違うのですが、2018年12月は「両ワキとVラインの脱毛通い放題・全身から選べる8カ所の脱毛」が100円というものでした。断るのが不可能なくらい強力なオファーです。
100円の脱毛コースに通った人は、バックエンド商品である「他のコースや他の部位の脱毛」や「オリジナルコスメ」を購入します。
ビーレジェンド
聞いたことがなかったらごめんなさい、ビーレジェンドは安くておいしいことで有名なプロテインです。これホント美味しいんですよ。
で、プロテインを買った人には「他のサプリメント」や「筋トレのDVD」などのバックエンド商品の案内が届きます。
以上。
どの事例もフロントエンド商品を売ったらそれで終わりではなく、バックエンド商品も売る工夫がされています。
フロントエンド商品の作り方
さてそしたら、フロントエンド商品の作り方について見ていきましょう。
ここでは作り方の3つのポイントについてお伝えします。
- 競合商品をリサーチする
- 可能であれば見込み客に直接聞く
1．競合商品をリサーチする
フロントエンド商品を作るために、まず競合の商品をリサーチします。
この場合の競合とは、あなたと同じような商品やサービスを売っている人ですね。
価格、サービス内容、特典、保証など…それらのオファーを徹底的にリサーチします。一つの競合商品だけでなくて、全ての競合商品をリサーチ出来るとベストです。
そしてリサーチしたらメモ帳でもエクセルでも何でも良いんで、メモとして残していきます。
2．可能であれば見込み客に直接聞く
またすでに見込み客がいたり、あなたの商品に興味を持ってくれそうな人に話を聞けたりするのであれば、もう直接聞いちゃって下さい。
「どんな商品やサービスがあったら嬉しいか？」
「既存の商品やサービスに物足りない部分は？」
「競合商品のどんなところが不満か？」
「競合商品のどんなところに悩んでいるか？」
「どんな悩みを抱えているのか？」
そしてその悩みや本音をメモしていきましょう。
ちなみに僕は過去、ベンチャー企業でマンツーマン英会話教室を立ち上げたのですが、その際に“英会話教室に通おうかどうか悩んでいる知り合い”に直接話を聞いて、商品作りの参考にしていました。
3．競合商品よりも強いオファーにする
さて競合をリサーチして、見込み客の悩みや本音も聞けたら（これは無くてもOK）、競合よりも強いオファーの商品を作っていきます。
- 同じような内容だけど安い
- 内容がはるか優れている
- 保証がついている
- 特典が充実している
- 最先端の技術・ノウハウ・情報がある
- 実績が豊富
など。
誰が見ても「あなたの商品のほうが良い！」と言えるくらい魅力的な商品が作れればベストですね。
ベストと言うか、理想はそれを目指したいです。
このフロントエンド商品が微妙なものだと、のちのバックエンド商品も売れにくくなってしまいますからね。
バックエンド商品の作り方
次に、バックエンド商品の作り方についてお伝えします。
1．顧客に直接聞く
フロントエンド商品を買ってくれている顧客がいるのなら、その顧客に直接聞きましょう。
「今悩んでいることってありますか？」
「どのような商品やサービスがあったら欲しいですか？」
「今解決したいことは何ですか？」
そして顧客の悩みや現状をヒアリングして、商品の原型を作っていきます。直接聞けない場合、アンケートでもOKです。
2．バックエンド商品のコンセプトを作る
顧客の声を聞いたら、それを元にバックエンド商品のコンセプトを作っていきます。
コンセプトと言うか、オファーですね。どんな商品内容で、どれくらいの価格で、どんな特典がついていて…といったようなオファーを作っていきます。
まだ販売するわけではないので、仮案でOKです。
3．顧客に意見を求めながら作る
仮案で作ったバックエンド商品を、顧客に見てもらって意見を募ります。
単純に「こういう商品作ろうと思っているんですけど、ぶっちゃけどうっすかね！？」と聞くわけです。
あなたのことを信頼してくれているのであれば、「こうした方が良いかも」みたいな意見をくれます。
で、顧客から「これなら買う！」という意見が出てきたところで、実際に販売を開始していきます。
キングコング西野さんは、著書「新世界」を販売する前に、原稿を仲間や自身のオンラインサロンのメンバーに見せています。そして意見をもらって、その意見を元に改善して、世の中にリリースしています。結果、大ヒットです。
以上が商品の作り方でした。
さて次は、その作った商品をどう売っていくか？についてお伝えします。
フロントエンド商品の売り方
まずは、フロントエンド商品の売り方についてお伝えしていきます。
ここではポイントとして、以下の4つをお伝えします。
- 競合が多い場合、間接的なキャッチコピーにする
- 専門用語を使わない
- ハードルを下げる
- お客様の声を載せる
これも一つずつ見ていきましょう。
競合が多い場合、間接的なキャッチコピーにする
競合商品が多い場合、フロントエンド商品を売る際は間接的なキャッチコピーを使っていきます。
間接的なキャッチコピーについては別の記事でお伝えします。要は「今なら初回無料！」みたいなセールスを前面に出すキャッチコピーではなくて、「あなたはこんな間違いをしていませんか？」みたいにセールスを前面に出さないキャッチコピーにするということです。
なぜかというと、競合商品が多い場合は見込み客も見慣れているので、「ああ、また似たような商品か（興味ねー）」と思われるのを避けるためです。
フロントエンド商品は「他の商品と同じ」と思われたらダメです。
専門用語を使わない
フロントエンド商品を売る時は、専門用語を使わないようにします。
というのも、見込み客はあなたのことをまだよく知らないし、共通の話題や言葉もないからです。見込み客に伝わらなければ意味がないです。
なので専門用語は避けて、小学校高学年の子が見ても理解できるくらいシンプルなメッセージにしていきましょう。
ハードルを下げる
フロントエンド商品の役割は「見込み客を顧客にすること」なので、とにかく買うハードルを下げることが重要です。
ハードルが高いと顧客になってくれませんからね。
そしてハードルを下げる方法は、以下の通りです。
- 初回無料お試し・初回サンプル：定期継続物（サブスクリプション）時に使える。初回購入のハードルを下げる方法
- 返金保証・返品保証：どんな商品にも使える。見込み客のリスクが減り、ハードルが下がる。
お客様の声を載せる
フロントエンド商品を売る際は、出来る限りお客様の声を載せていきたいところです。
というのも、見込み客はまだあなたのことを信頼していからです。
かといって「私は詐欺師じゃないです！安心してください！」と言っても、信じられないのが人間ってもんです。
だから第三者に「この人は信頼できる人ですよ」と言ってもらう。その役割がお客様の声です。
最初はモニターとして誰かに商品やサービスを使ってもらって、その感想を使わせてもらうのが良いですね。
そしてフロントエンド商品の販売を開始して、実際にお客様の声が集まってきたところで、それを前面にアピールしていくのが基本的なやり方です。もちろん嘘はダメですよ。
バックエンド商品の売り方
次にバックエンド商品の売り方についてです。
顧客に事前に告知しておく
バックエンド商品を販売する際は、顧客には「どんな商品を、いつごろ販売するのか」の告知を事前にしておくと良いですね。
映画やゲームの公開予告みたいなもので、顧客をワクワクさせられるからです。
要は「販売が待ち遠しい！」と思わせるわけですね。そうすることで、販売時に多くの顧客が購入してくれます。
モニターの声を使う
顧客の中でモニターを募り、先にバックエンド商品を使ってもらいましょう。
で、感想をもらって、それを「お客様の声」として販売時に使っていきます。
先に購入した顧客の声を載せる
またモニターの声だけじゃなくて、販売開始して集まった顧客の声も、どんどん活用していきます。
がっつりセールスかけなくて良い
バックエンド商品は、煽ったり、ゴリゴリのコピーライティングを使ったりといったような、がっつりセールスをかけなくて良いです。
僕の経験則ですが、さらっと案内するだけでも売れます。
むしろせっかく顧客に「今だけですよ！買わないと損ですよ！」みたいにあおりまくるのは、せっかく構築できた信頼関係にひびを入れてしまうことに繋がります。
なのでバックエンド商品が出来たら、もちろんその価値を伝える努力は必要ですが、煽りすぎないように注意しましょう。
さて最後に、フロントエンド商品とバックエンド商品についてまとめていきます。
フロントエンド商品が複数あると新規顧客獲得が安定する
フロントエンド商品は1つだけじゃなく、複数作ることで新規顧客獲得が安定化していきます。
例えばホリエモンは、大量に本（フロントエンド商品）を出版しています。
本が1冊しかないよりも何十冊もあったほうが、新規顧客獲得しやすくなりますよね。
最初はフロントエンド商品は一つで良いのですが、バックエンド商品が充実してきたら、フロントエンド商品を増やしていけるとベストです。
バックエンド商品が複数あると収益が大きくなる
バックエンド商品を増やすことで、利益が大きくなっていきます。
僕はこれまでいくつかの事業にかかわってきましたが、その事業がうまく行くかどうかは、どれだけバックエンド商品を用意できるかがめちゃめちゃ影響します。
バックエンド商品があればあるほど利益が大きくなって、LTVが大きくなります。
そしてその分を広告費に回せるようになって、さらに新規顧客獲得数が増えていく…という循環を起こせるわけですね。
なのでバックエンド商品はどんどん増やしていきましょう。
以上、フロントエンド商品とバックエンド商品についてお伝えしました。
まとめ
フロントエンド商品とバックエンド商品を用意することで、ビジネスを安定させることが出来ます。
これは会社の規模に関係ないです。ベネッセみたいな大きな会社でもやっていますし、個人が営む整体院とかだってできます。
もしあなたがフロントエンド商品やバックエンド商品をまだ作っていないのであれば、まずはどんな商品が作れるか？ということを考えてみて下さい。
以上、お読みいただきありがとうございました。