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アップセルとは上位の商品に乗り換えさせて売上を上げる販売手法のこと

アップセルとは、購入を前向きに検討している見込み客に、上位の(高額の)商品に乗り換えてもらうようにする販売手法です。

例えば、2万円のスーツを検討している人に、5万円のスーツに乗り換えてもらうように促すことがアップセルです。

アップセルは顧客一人当たりの売上を上げられるので、企業でも、実店店舗でも、ネット販売でも、フリーランスでも、どんな商売でも取り入れたい手法ですね。

ということでこの記事では、アップセルについてお伝えします。

今日から試してもらえれば、すぐに売上が上がるかも。

ということでさっそく見ていきましょう。

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アップセルとは:上位の商品に乗り換えさせること

アップセルとは、買おうかどうか前向きに検討しているお客に対して、上位の商品に乗り換えてもらうように促す販売手法のことです。

例えば、無料プランではなく有料プランに乗り換えさせるとか、また有料プランからさらに高い上のプランに乗り換えさせるなどです。

より高いものに乗り換えさせるので、ちょっとしたコツが必要になります(コツは後述します)。

ただ、お客がより高いものを買ってくれれば、当たり前ですが売り上げは増えます。

なので、どんな商売であれアップセルは積極的に取り入れていきたい手法です。

アップセルとクロスセルの違い

アップセルの話をすると、一緒に「クロスセル」が語られることがあります。

クロスセルとは、関連商品を一緒に売ることです。

ハンバーガーを注文した際に「ポテトもいかがですか?」と促すのがクロスセルですね。

一方アップセルは、上位の商品に“乗り換えてもらう”ことです。

クロスセルとアップセルの違い

どちらも売上を上げる手法ですが、売り方が違うので間違えないようにしましょう。

アップセルとダウンセルの違い

そしてアップセルと逆の販売手法として、ダウンセルというものがあります。

ダウンセルは、購入を検討している人に対して、より下位の商品を勧める販売手法です。

例えば、10万円のセミナーを申し込まなかった人に、代わりに1,980円円の関連書籍を買ってもらう、みたいな売り方ですね。

アップセルの目的は、より上位の商品を買ってもらうこと。

一方、ダウンセルの目的は、安い商品を買ってもらうことです。

ダウンセルとアップセル

アップセルとダウンセルは、目的も売り方も違います。

ただ、どちらもビジネスを拡大させる手法なので、この記事を読んだ後にダウンセルの記事も読んでみて下さい。

アップセルを行うタイミングは購入を検討している時

アップセルを行うタイミングは、お客が購入を前向きに検討しているときです。

前向きとはどういうことかというと、安いものを買うのか、高いものを買うのか迷っている、みたいな状況です。

買うことは決めているけど何を買うかまでは決まっていない、そのタイミングでアップセルを行います。

アップセルの事例

次に、アップセルの事例を以下2つ紹介します。

  • セミナーのA席ではなくS席に乗り換えさせる
  • 美容脱毛の初回体験から別のプランに乗り換えさせる

一つずつお伝えします。

セミナーのA席ではなくS席に乗り換えさせる

これは僕が実際に体験したのですが、とあるセミナーのA席(5万円)に申し込もうとしたときに、スタッフにS席(30万円)を促されたんですよね。

「前の席の方がライブ感ありますよ!」

「S席には経営者やアスリートたちがいます、同じ空気に触れられますよ!」

「せっかく同じ体験をするなら、より価値が高い席にしませんか?」

みたいなセールストークを展開されて、当時の僕はS席に乗り換えてしまったのでした(ちょろい客でしたね…)。

売上が5万円から30万円になったわけなので、販売側からしたら売上のインパクトは大きいですよね。

美容脱毛の初回お試しから別のプランに乗り換えさせる

美容脱毛のミュゼが実際にやっているアップセルの事例です。

美容脱毛の初回お試しの申し込みページから「戻るボタン」を押すと、以下のように別のプランをすすめるウィンドウが表示されます。

で、上記のウィンドウをクリックすると、他のプランの説明ページに飛びます。

2019年2月当時のミュゼの初回お試しは630円なのですが、別のプランは4,500円~15,750円します。

初回お試しからより高いプランに促すアップセルで、このやり方はネット販売に応用できますね。

元のページから戻ろうとしているというタイミングでのアップセルですが、ミュゼのオファーが強力(とにかく安い!)なので一定数は購入するはずです。

アップセルを成功させる3つのコツ

アップセルを成功させるコツは、以下の3つです。

  1. お客のためになる商品を売る
  2. 長期的にはお得なことを伝える
  3. 無理に売ろうとしない

これらのコツを抑えないと「強引なセールス」になってしまい、お客が離れてしまいます。

そうならないためにも、以下のコツを踏まえてアップセルをしていきましょう。

相手のためになる商品を売る

アップセルのコツは、相手のためになる商品を売るということです。

なぜなら、お客からの信用を失わないようにするためです。

例えば、予算が2万円のお客に、5万円のスーツをローンを組ませてまで売ったりするのはダメだということです。

その場では大きな売り上げが上がるかもしれませんが、お客は「売り込まれた」と感じて後悔するかもしれません。

そしたらもうあなたの元では商品を買ってくれない可能性があります。

なので、相手が求めているものや予算を考えて、相手のためになる商品をアップセルするようにしていきましょう。

長期的にはお得なことを伝える

またアップセルをする際は、その商品が長期的にはお得だということを伝えるようにしましょう。

というのも、より高いものを買う場合は心理的抵抗が生まれるものだからです。

例えば2万円のスーツを買う気満々だったのに、5万円のスーツをおすすめされたら一瞬戸惑いますよね。

なので、アップセルする商品のお得感やメリットをお客にちゃんと伝えましょう。

例えば高い服をアップセルするのであれば、上質な服は10年以上着れるからコスパは高いとか。

長期的にはお得だということや、大きなメリットがあることを伝えれば、相手は納得してアップセルの商品を買ってくれます。

無理に売ろうとしない

そしてこれはアップセルに限りませんが、無理に売ろうとしないことが大事です。

なぜなら無理に売れば、お客から信用されなくなって、お客が離れていってしまう可能性があるからです。

それだけでなく「あの人(会社)は高い物を売りつけてくるよ」なんてネガティブな口コミが広がってしまうかもしれません。

なので、アップセルをする際は、絶対に無理に売ろうとしてはダメです。

相手のためになる物を、お得だと伝えて売るようにしましょう。

以上、アップセルについてお伝えしました。

アップセルに適した商品は何か考えてみよう

もしあなたがアップセルをしていないのであれば、アップセルできるかどうか考えてみて下さい。

発想を変えて、アップセルをするために、今の商品の上位版を作ってみても良いかもしれませんね。

またネット販売でアップセルする場合ですが、ミュゼみたいなシステムを導入するのはハードルが高いです。

が、見込み客から商品検討の問い合わせが来た際に、メールでアップセルをするといった感じで応用できます。

繰り返しますが、アップセルは売上を大きく上げられる有効な手法の一つです。

ぜひあなたのビジネスに取り入れて、売上を上げていきましょう。

ただし、相手のためになる物を売るようにしてくださいね。

以上、お読みいただきありがとうございました。

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