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USPとは他が真似できない独自の提案のこと|作り方を分かりやすく解説

USPとは「Unique Selling Proposition」の略で、読み方は「ユーエスピー」でOKです。日本語訳だと「独自の提案」とか「独自のウリ」なんて言われたりします。

で、このUSPというのは商品を売るときにめちゃくちゃ重要なんですね。なぜならUSPがない商品は売りにくいからです。

どんな商品にもUSPがあったほうが絶対良いのですが、実はUSPを作るのに結構苦労したりするものなんですよね。

ということでこの記事では、USPの見つけ方やシンプルな作り方などを詳しく、かつ分かりやすくお伝えしていきます。

僕はこれまで20個以上の商品を世の中にリリースしてきました。その経験を踏まえてお伝えします。

USPと聞くとやたらと難しく語る人っているんですけど、考え方自体はシンプルなので安心してください。

もしあなたが何か商品やサービスを持っていて、USPがないのであれば、ぜひこれからお伝えすることを参考にしてみて下さい。

USPの意味:他が真似できないくらいの独自の提案

改めてお伝えすると、USPとは「他が真似できないくらいの独自の提案」という意味です。

元の英単語を一つずつ見ていくと、意味がよく分かると思います。

  • unique:ただ一つの、他に存在しない
  • selling:販売の
  • proposition:提案

USPが明確な商品は売れます。なぜなら差別化が出来ているから。

「他のよりもこっちのほうが良い!」と見込み客に分からせることが出来るからですね。

といってもよく分からないかもしれません。

ってことで、まずはUSPの事例を見ていきましょう。

そのあとUSPの考え方や見つけ方、作り方などをお伝えしていきます。

USPの事例・具体例

ここでは以下の5つの事例を紹介します。

  • ドミノピザ
  • M&Mチョコレート
  • ビーレジェンド(プロテイン)
  • ミュゼプラチナム
  • 短期集中型マンツーマン英会話教室

一つずつお伝えします。

ドミノピザのUSP

「熱々のピザを30分以内にお届けします。30分超えたら料金はいただきません」

USPの話になると、たいてい例として挙げられるのがドミノピザのUSPです。

ドミノピザがこのUSPを打ち出した時、他の宅配ピザは家に届くまでに冷め切ってしまっているという問題点があったそうです。

その常識(?)を見事に破壊したのがドミノピザですね。

見込み客が求めていた「熱々のピザが食べたい」という欲求にこたえる明確なUSPを打ち出しました。

M&MチョコレートのUSP

「口の中でだけ溶けるチョコレート。手では溶けません。」

M&MチョコレートのUSPもよく例として出てきます。

過去、チョコは持ったら指の熱で溶けてしまうのが一般的でした(ていうか今もですね)。

そこに目を付けたのがM&Mチョコレートです。

「汚れるのがなんか嫌だし拭くのがめんどくさい」といった見込み客の声なき不満を払しょくするUSPを打ち出しました。

ビーレジェンドのUSP

「美味しくて安いプロテイン」
ビーレジェンドとは、株式会社リアルスタイルが販売しているプロテインの商品名です。
不味くて高いというイメージのあるプロテインですけど、その常識(?)をぶっ壊したのがビーレジェンドです。
美味しくて、それでいて安い。僕は何社かプロテインを飲み比べていますが、ビーレジェンドはホント美味いです。
僕は過去に多様な業界で仕事をしていたので分かるのですが、原価を考えるとかなり格安だし、プロテインを美味しく作るのって難しいんですよ。
他が真似できないくらいの強力なUSPですね。
この会社はセールスやマーケティングもうまいのですが、強力なUSPがあるからこそだと感じています。

ミュゼプラチナムのUSP

「超低価格で美容脱毛通い放題」

美容脱毛のミュゼプラチナムのUSPは、超低価格で美容脱毛が出来るということです。

どれくらいの価格かというと、時期によって変わったりするのですが「100円で通い放題」とか「年間パスポート980円」とか「好きなパーツを5円で脱毛」とかホントに安い。

脱毛と言えば、高くて、何度も通わなければいけなくて、お金に余裕がない人たちにとっては敷居が高いものでした。それを見事に打ち破ったのがミュゼです。

もちろん実際には「他の部位も綺麗に脱毛したい!」ってことで、高いコースを契約する客がいるからこそ成り立っているわけですが、このUSPはホント見事です。

短期集中型マンツーマン英会話教室のUSP

「講師は全てバイリンガル日本人。分からないことはいつでも日本語で聞ける」

僕が新規事業として2016年末に立ち上げた、短期集中型マンツーマン英会話教室のUSPです。

当時、マンツーマン英会話教室と言えば「外国人講師で、レッスン中は日本語禁止」というサービスがほとんどでした。

僕はそこに目を付けたんですよね。

英会話教室に通ったことがある人をリサーチしたんですけど、「日本語禁止だから、分からないことが聞けない」とか「講師が言っていることを理解するだけでレッスンが終わる」とか、日本語が使えないということに不満を持っていたんです。

なので、他の英会話教室と差別化を図るために「講師は全てバイリンガルの日本人。そして分からないことは日本語で質問してOK」というUSPにしました。

以上、USPの事例や具体例についてお伝えしました。

なんとなくイメージできたでしょうか?

さてそしたら次はUSPについてさらに理解を深めるために、USPに関する考え方について5つお伝えしていきます。

USPについての考え方

USPについて、知っておきたい考え方は以下の5つです。

  • USPは強みではない
  • USPは差別化である
  • USPとポジショニングは違う
  • USPとキャッチコピーは違う
  • USPは見込み客を中心に考える

これも一つずつ見ていきましょう。

USPは強みではない

UPSは「他との違い(ユニーク)」であって「強み」ではないです。

まあ「他と違うからこそ強みになる」というものではあるんですけどね。

USPは差別化である

USPは強みではなくて「差別化」です。

「強み」と考えてしまうと、ライバルよりも圧倒的に優れていなければいけないと思ってしまいがちです。

いや圧倒的に優れているに越したことはないんですが、必ずしも優れていなければいけないというわけではないです。

というのも「30分以内に熱々のピザをお届けします」というドミノピザより、美味しいピザは世の中にあると思うんですよ。でもドミノピザは味で勝負してません(美味しいですけどね)。

何か一点、他と違っていれば良いわけです。

USPとポジショニングは違う

USPもポジショニングも「差別化」ではあるのですが、微妙にニュアンスが違います。

ポジショニングとは、競合と差別化を図るために独自のポジション(立ち位置)を取ること。

ポジショニングは戦略の話です。見込み客にどんなイメージを持ってもらうのか、その立ち位置を決めることですね。商品を売る側の視点に立って考えるものです。

一方、USPは提案(proposition)です。他とどう違うのかを見込み客に分かりやすく伝えるためのメッセージ(提案)ですね。見込み客側の視点に立って考えるものです。

USPとキャッチコピーは違う

USPとキャッチコピーも違います。

キャッチコピーとは、見込み客の目を引くためのインパクトのあるコピー(広告)です。

USPは何度も言うように「他が真似できない独自の提案」です。

一方、キャッチコピーは「相手の目を引くためのインパクトのある言葉(広告コピー)」です。

USPそのものをキャッチコピーとして使うことはありますけど、使わないことも当然あります。

キャッチコピーがUSPになるわけじゃないです。

USPは見込み客を中心に考える

そしてUSPというのは、見込み客を中心に考えるものです。

USPとして打ち出すメッセージは、見込み客にとって魅力的でなければダメってことですね。

仮にドミノピザが「どこよりも美味しい」というUSPを打ち出していたとしても、当時の人たちは「どうせ冷めてんだろ」と、魅力的に思わなかったかもしれません。

なので、見込み客がどんな不満を持っているか、もしくは何を望んでいるかをちゃんと調べて、それに合わせたUSPを作っていくことが大事です。

さてそしたら、さっそくあなたの商品やサービスのUSPを見つけていきましょう。

すでにUSPがあったとしても改善できるかもしれないので、引き続き見ていってください。

USPの見つけ方

それではUSPの見つけ方についてお伝えしていきます。

すでに商品がある場合でも、これから商品を作る場合でも、基本的にUSPの見つけ方は同じです。

USPは以下の4ステップで見つけていきます。

  • 競合をリサーチする
  • 見込み客をリサーチする
  • あなたの商品をリサーチする
  • 3つのリサーチからUSPのコアを考える

それでは一つずつ見ていきましょう。

競合をリサーチする

USPを見つけるためには、まずは競合をリサーチします。

先ほども言ったように、USPは「違い」です。なので、そもそも他がどのような特徴があるのかを知る必要があります。

例えば、以下のような点をリサーチしていきます。

  • USP(ない商品いっぱいありますけどね!)
  • 価格(物販であれば送料なども)
  • 商品・サービス内容
  • 保証
  • 場所・立地
  • サポート内容
  • ターゲット(見込み客はどんな層か)
僕がマンツーマン英会話教室を立ち上げたときは、世の中にある英会話教室を全て調べ上げました。

見込み客をリサーチする

次に、見込み客が不満に感じていることをリサーチしていきます。

SNSやヤフー知恵袋、またmixiなどのコミュニティなどで、ライバル商品についての感想や愚痴などを探していきます。

例えば英会話教室に通っている人たちは「3年通ってもしゃべれない」「毎回先生が違うのでレッスンのたびに自己紹介するのがだるい」「日本語NGだから質問できない」などなど、既存のサービスに不平不満を抱えていました。

あなたの商品をリサーチする

あなたの商品やサービスについて改めて考えていきます。

競合と同じように、価格や保証、商品内容やサポート内容など、特徴をリストアップしていきましょう。

もしこれから商品やサービスを作るのであれば、あなたが出来ることをリストアップしていきます。

3つのリサーチからUSPのコアを考える

そしたら、「競合」「見込み客」「あなたの商品」の3つのリサーチを元に、USPのコア(核)を考えていきます。

USPは、以下の3つを満たしていることが大前提です。

  • 競合が真似出来ないこと
  • 見込み客の不満・解決したいこと
  • あなたが提供出来ること

この前提を踏まえた上で、USPのコアを見つけます。

USPのコアとなるものは、主に以下の7つです。

  • 価格
  • 品質の高さ
  • 速さ
  • 場所・立地
  • サポートの充実度
  • サービス内容
  • 保証

一つずつお伝えするので、どのコアがあなたの商品のUSPにマッチするか考えながら見ていきましょう。

価格をUSPにする

価格をUSPにすることが出来ます。

  • 他の商品よりも圧倒的に安い
  • 他の商品よりもやたらと高い

もし価格が競合と一線を画しているのなら、それがUSPになり得ます。

ただし、なぜ他よりも圧倒的に安いのか?もしくはなぜ高いのか?その価格にするだけの理由があると良いですね。

品質の高さをUSPにする

品質が他よりも圧倒的に高いこと、そしてそれを維持し続ける姿勢(と実績)もUSPになります。

品質の高さに圧倒的な自信がある場合は、それをUSPにしていきましょう。

速さをUSPにする

商品を提供する速さだけでなく、見込み客に結果を出させる速さなどもUSPになります。

例)最短当日または翌日以降にオフィス用品をお届けする通販サイト「ASKUL」

場所・立地をUSPにする

便利な場所にあるとか、珍しいところにあるとか、場所や立地もUSPになります。

例)日本一高い場所にあるレストラン「Sky Restaurant 634(musashi)」

サポートの充実度をUSPにする

他よりも充実しているサポート体制もUSPになります。

カスタマーサポートで有名なのはザッポスですね。

サービス内容をUSPにする

他が真似できないくらいのユニークなサービス内容であれば、それも強力なUSPになります。

例)講師が全てバイリンガル日本人の英会話教室」

保証をUSPにする

競合が保証を付けていないor保証が弱くて、あなたの保証が強い場合、それもUSPになります。

例)書籍に90日間全額返金保証を付けている「ダイレクト出版株式会社」

人をUSPにする

誰が売っているのか?その“人”もUSPになります。

その業界の権威、もしくは全くの異業種からやって来た人、もしくは有名人など、他では真似できない人物を用意できるのであれば、それも強力なUSPになりますね。

例)
書籍「女医が教える本当に気持ちのいいセックス」
メンタリストDaiGoの書籍「人を操る禁断の文章術」
あるコピーライターは「USP」ならぬ「MSP(me, selling, proposition)」という概念を提唱していました。人こそが最大の差別化だと。

USPの作り方

さて最後に、USPの作り方をお伝えしていきます。

USPのコアを決める

まずはUSPのコア(核)を決めましょう。

先ほどお伝えした以下のコアのどれかに絞っていきます。

  • 価格
  • 品質の高さ
  • スピードの速さ
  • 場所・立地
  • サポートの充実度
  • サービス内容
  • 保証

USPはシンプルにする

そしてUSPはシンプルにします。

あれこれ詰め込みすぎると、ややこしくて伝わりにくくなってしまうからですね。

「安くて、速くて、クオリティ高くて、サポート充実してて、保証もついてて…」と欲張りたい気持ちは分かりますが、そんな商品は用意するのが難しいですし、それにあれこれ言われても人ってなかなか理解してくれないものです。

なので要素としては、1~2つくらいでOKです。

USPは覚えやすいものにする

USPは覚えやすいものにします。

難しい言葉を使うのはNGです。小学5年生でも理解できるくらいカンタンな言葉でUSPを作りましょう。

さてある程度USPが固まってきたら、以下に当てはまっていないか確認してみて下さい。

万人受けするUSPにしない

USPは万人受けを狙わなくてOKです。

というかそもそも全ての人を満足させるなんて無理ですし、それをやろうとするとサービスの質が落ちることがあります。もしくは維持が大変になります。

僕が立ち上げにかかわったマンツーマン英会話教室は「日本語禁止が嫌だ」という見込み客をターゲットに絞りました。ただ「英語オンリーのほうが良い」という見込み客もターゲットにしてしまったら「日本語OK」というUSPにはなり得なかった。それにそこらの英会話教室との差別化が難しくなってましたね。

「否定する人もいるけど、深く共感してくれる人もいる」そんなUSPでOKです。

性能や機能だけをUSPにしない

性能や機能だけをUSPにしないほうが良いです。

というのも性能や機能と言うのは、どんどん発展していくものだからです。要は、時が経てば古くなるってことですね。

サプリメントの成分が良い例です。「この成分が入ってます!」というUSPだと厳しい。他の会社に真似されたら終わりですからね。また研究が進んで、その成分よりも有効な成分が見つかるかもしれません。

可能であれば、時が経っても他に真似されないようなUSPにしたいですね。

さてUSPが固まってきたところで、最後の仕上げをしましょう。

作ったUSPを見込み客に聞く

先ほどお伝えしたように、USPは見込み客が魅力に感じるものにする必要があります。

でもぶっちゃけ、作ったUSPが見込み客にとって魅力的かどうかって分からないですよね。

なので、見込み客に聞いてしまいましょう。

商品を売る前に、見込み客に「こんな商品どうですか?」と聞いてしまうんです。見込み客に聞けなければ、知り合いや友人、家族などに聞いてみて下さい。

で「うーん、別に惹かれないなあ…」という意見が多ければ改善の余地ありです。

逆に「え、めっちゃ良い!これならお金出すわ」という意見が多ければ、勝算の可能性ありですね。

そしてUSPが固まったら、実際に売っていきましょう。

顧客の声を聞いてUSPを改善する

もし商品の売れ行きが好調なら、そのままでOKです。

ただ売れ行きが悪い場合、USPを変更したほうが良いかもしれません。

その際は、買ってくれた顧客に聞きましょう。商品の不満点や改善点を聞くと、意外な答えが返ってきたりするものです。

たとえば低価格をUSPにしていたのに、顧客は価格よりもサービスの質に満足していたとか。その場合、サービスの質をUSPにしたほうが良いかもしれないってわけですね。

で、USPを改善したらまた売って、反応を見てみる。これを繰り返して、USPを改善していきましょう。

ただ商品が売れないのはそれ以外の可能性も考えられるため、売り方を変えたり、キャッチコピーを変えたり、いろいろとテストをしてからUSPの改善を検討してみて下さい。

以上、USPについてお伝えしました。文字だらけで大変でしたよね、お疲れさまでした。

USPがあると売るのが簡単になる

USPがあると、セールスが簡単になります。

対面で売るにしても、セールスレターやLPを書くにしても、USPが明確なら「伝えるべきことが明確」なので楽です。

USPがないとホント売りづらいので、もしUSPが明確じゃないのなら、改めてこの記事を参考にして作ってみてください。

以上、お読みいただきありがとうございました。

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